Il sito web aziendale può diventare un vero centro di profitto. Il MarketingAutomation offre attività adeguate, basate sulla relazione di fiducia dacreare con i visitatori e la conseguente fidelizzazione.
Ogni giorno siamo esposti a più di tremila messaggipubblicitari: una cinquantina raggiungono la nostraattenzione, mentre quelli che ricordiamo positivamentenon sono più di quattro. Per far sì che la nostra attivitàdi marketing rientri in uno di questi quattro messaggi, èfondamentale fornire loro informazioni di valore, mirate epersonalizzate, oltre che nel momento giusto.
Un dialogo personalizzato, online
Per avviare questo dialogo personalizzato e individualedobbiamo conoscere gli interessi dei nostri interlocutori;come avviene quando conversiamo con un cliente,meglio lo conosciamo e meglio riusciamo ad indirizzarloverso la soluzione giusta per soddisfare le sue esigenzee fidelizzarlo. Ad esempio, in una conversazione classicainiziamo a capire quali sono i suoi interessi, i bisogni,le aspettative; in seguito, cerchiamo di trovare qualeprodotto o soluzione sia la migliore per rispondere allesue necessità e, idealmente, aspettiamo il momento piùopportuno per proporci non appena percepiamo che ilcliente è pronto all’acquisto. Online la conversazionepuò essere molto simile: possiamo analizzare e capirel’interesse del visitatore in base al suo comportamento,e fornire la risposta adeguata al momento giusto,portandolo a visualizzare il contenuto adatto attraversolanding page dedicate, cataloghi, offrendo la possibilitàdi scaricare whitepaper o altre informazioni specifiche all’interesse dimostrato. Questainterazione permette di avviare unarelazione e conoscere il vero interessedel visitatore in base alle sue reazioni:dunque segmentare, qualificare ealimentare i clienti potenziali ed attivicosì da poter rispondere al momentogiusto e in maniera adeguata alle loronecessità. Questo processo permette dicreare una selezione e gestione dei Lead,i cosiddetti contatti qualificati.
Generazione e gestione dei Lead
Sovente l’approccio tradizionale allagestione dei Lead è poco efficiente; senon vengono gestiti in maniera ottimalesi rischia di perdere dei clienti potenziali,anche se hanno un interesse specificoper un brand o un prodotto.I canali per la generazione dei Leadpossono essere tradizionalmente offline,come fiere o eventi aziendali,oppure online, in seguito a campagneadwords, tramite i form che vengonocompilati sul sito per richiedereinformazioni, cataloghi, e-book,coupon, preventivi o, semplicemente,iscrizioni ad una newsletter oppurea seminari online. I dati generati daqueste attività diventano ben prestodifficilmente gestibili manualmenteperché richiedono un tempo di gestioneche aumenta esponenzialmente conl’aumento dei visitatori del sito. Inoltre,trasmettere alla propria forza venditatutti i Lead generati dall’attività online,senza eseguire una selezione, si rischiadi ottenere un effetto controproducenteperché la maggioranza di questi contattinon sono ancora pronti all’acquisto.Perciò portano via tempo prezioso emotivazione ai venditori, aumentanoi costi e peggiorano la redditivitàdell’intero ciclo d’acquisto.In effetti, prima che il contatto siapronto a ricevere una telefonata o unaproposta dal commerciale è importantealimentare la fase preliminare delprocesso di acquisto dove prevalel’esigenza di ottenere informazionie approfondimenti sull’offerta,sull’azienda, creare la fiducia esoddisfare i dubbi del prospect.Per questo motivo è importantevalutare con più accuratezza la fase incui si trovano i contatti generati conle campagne di acquisizione e fornireai contatti che non sono ancora prontiall’acquisto contenuti informativi, utiliad accrescerne il coinvolgimento econdurli alla fase d’acquisto.
Marketing Automation: a cosa serve
Così entra in gioco il MarketingAutomation: un approccio evoluto allagestione dei processi di generazione egestione dei Lead.Usato in maniera opportuna permettedi aumentare le vendite e fidelizzarei clienti ottimizzando i processi dimarketing e facilitando il lavoro allaforza vendita. Il Marketing Automationè come un direttore d’orchestra chepermette di coordinare gli strumentidi cui disponiamo online: sito internet,motori di ricerca, keyword advertising,inbound/ outbound marketing, CRM,social network, statistiche, webinare tanti altri. Le piattaforme diMarketing Automation permettono dieffettuare comunicazioni targettizzateche ‘nutrono’ i Lead fino a quandodiventano ‘sales ready’, automatizzanoe rendono più efficace la gestionedelle campagne di marketing per lagenerazione di nuovi contatti qualificatie migliorano la capacità di misurare iritorni sugli investimenti di marketing(ROI).
Conclusione
I sistemi di Marketing Automationpermettono di aumentare levendite fidelizzando i clienti attualie qualificando i Lead in modo daconcentrare la forza vendita suiprospect più qualificati, per ottimizzarele vendite. Per funzionare, come unamacchina necessita di un guidatore, ilMarketing Automation è un mezzo cheva pilotato e integrato in una strategiadigitale ben definita.
Marketing Automation i benefici
Ecco alcuni dei numerosi benefici generati dal Marketing Automation:
• Aumentare l’efficienza della forza marketing, grazie al risparmio
di tempo ottenuto con l’automazione delle campagne e al maggiore
controllo sui risultati delle attività;
• Favorire l’allineamento tra le funzioni di marketing e quelle
commerciali, per concordare le modalità di valutazione e classificazione
dei Lead;
• Veicolare messaggi rilevanti e personalizzati a prospect e lead,
semplificare e velocizzare i processi manuali del marketing con
soluzioni automatizzate, integrabili nel CRM aziendale;
• Utilizzare nuove modalità per educare e nutrire i lead, fornendo
opportunità di contatto che non risultano eccessivamente aggressive dal
punto di vista commerciale;
• Migliorare la qualità dei Lead generati (Lead qualificati),
produrre report e statistiche di qualità, misurare il ROI delle
campagne;
• Raccogliere e organizzare i dati e le informazioni sui clienti potenziali;
• Gestire le campagne in modo automatizzato, dato che i processi di
Marketing Automation supportano le funzioni operative dei reparti
Marketing nell’organizzare i calendari delle campagne, coordinare i
contenuti, monitorare gli investimenti e gestire i budget.
Inoltre con i sistemi di Marketing Automation è possibile tracciare
le informazioni di contatto, i dati demografici e i dati comportamentali
relativi alle azioni effettuate su web, organizzando tutte le
informazioni provenienti dai diversi canali di contatto in un Database
unico e integrandoli in una ‘vista unica’ per ogni cliente.
Si ringrazia per il contributo
Matteo Mazzeri,
International Director di Eureos,
matteo@eureos.com
www.eureos.com
