La politica multicanale coinvolge operatori AV e IT, con i dealer Office. Il valore del prodotto Sharp, però, si conferma al centro di tutto.

A distanza di un anno, Sharp è nuovamente ospite di Sistemi Integrati con lo speciale dedicato alle esperienze di successo targate 2015. Questo approfondimento è giunto alla terza edizione e rappresenta uno strumento di comunicazione molto apprezzato dagli operatori di mercato. Con Corrado Righetti, Director BU Information Systems di Sharp Electronics Italia, analizziamo l’evoluzione di Sharp nella gestione del business dei prodotti video professionali.


Nel 2013 avete integrato la gamma Visual Solution nella BU Information System di Sharp Italia: con quali obiettivi e risultati?

Italia: con quali obiettivi e risultati?
«Assecondando un’intuizione ‘locale’ abbiamo anticipato, nei fatti, un obiettivo strategico del Gruppo a livello globale: offrire ai nostri clienti i vantaggi di una sinergia unica e vincente nella gestione dell’informazione aziendale. Sharp Italia si è avvantaggiata di una solida rete di Partner Dealer, peraltro in continua espansione, che hanno potuto ampliare la gamma di prodotti e soluzioni da offrire ai propri clienti, affiancando alle stampanti multifunzione e alle soluzioni di gestione documentale i monitor e i Big Pad, con un impatto notevole sullo standing del nostro dealer nei confronti della propria clientela».

Nel 2013 avete integrato la gamma Visual Solution nella BU Information System di Sharp Italia: con quali obiettivi e risultati?
«Assecondando un’intuizione ‘locale’ abbiamo anticipato, nei fatti, un obiettivo strategico del Gruppo a livello globale: offrire ai nostri clienti i vantaggi di una sinergia unica e vincente nella gestione dell’informazione aziendale. Sharp Italia si è avvantaggiata di una solida rete di Partner Dealer, peraltro in continua espansione, che hanno potuto ampliare la gamma di prodotti e soluzioni da offrire a ipropri clienti, affiancando alle stampanti multifunzione e alle soluzioni di gestione documentale i monitor e i Big Pad, con un impatto notevole sullo standing del nostro dealer nei confronti della propria clientela».

In che modo supportate i vostri rivenditori?
«Innanzitutto con adeguata formazione tecnica e commerciale. Quindi con l’affiancamento nella fase più delicata, ovvero l’analisi delle esigenze e l’offerta di soluzioni. Ma, vorrei aggiungere, con la capacità
di offrire un numero abbastanza impressionante, nel poco tempo trascorso dall’avvio di questa nuova fase di Sharp, di esempi eclatanti e casi rappresentativi di installazioni all’avanguardia, per la qualità dei nostri prodotti e per la capacità di risolvere brillantemente aspetti sì tecnici, ma soprattutto progettuali».

Quali sono stati i risultati di questi ultimi anni e a cosa puntate?
«Ricordando che l’Italia, per la felice intuizione di cui parlavo, è il primo paese europeo in cui Sharp ha sperimentato l’integrazione dei prodotti
e soluzioni visual nel listino dei propri dealer office, riteniamo di aver conseguito risultati lusinghieri. Senza trascurare che tutto ciò è avvenuto nel momento più duro di una crisi economica ancora in atto, siamo fieri dei risultati conseguiti, soprattutto quanto alla vendita dei nostri Big Pad, o IWB, schermi interattivi multitouch perfettamente integrati all’interno delle sale riunioni delle aziende. E siamo anche molto fieri del fatto che oltre il 50% del fatturato in questo segmento sia originato dalla nostra rete di dealer office, capace di apprezzare subito questo prodotto e proporlo efficacemente, soprattutto in ambito business ed educational. Certamente è più complessa la vendita dei monitor, in quanto ormai richiede competenze molto più eclettiche rispetto alla semplice fornitura di un dispositivo. I clienti cercano una soluzione completa, integrata con i software di gestione del digital signage. Ma anche in questo ambito puntiamo a metà del nostro fatturato su questi dispositivi attraverso il canale dei dealer office».

Quali sono i punti di forza di un dealer office rispetto al dealer professionale AV?
«Premesso che ogni canale ha le proprie peculiarità e che Sharp è a disposizione di dealer AV, Office ma anche IT, con la propria gamma e il supporto che può offrire, è indubbio che il vantaggio risiede interamente nella storicità del nostri dealer office tradizionali, nella consuetudine con i clienti che oggi affrontano la transizione da un mondo di ‘carte’
all’universo della comunicazione integrata, evoluta e mobile. I dealer office sono aziende con una certa solidità finanziaria, generalmente superiore a quella dei dealer AV; sono capaci di giocare la carta negoziale del noleggio dei beni oggetti di trattativa, atout negoziale importantissimo con clienti che affrontano un investimento importante
per l’innovazione ma anche estremamente costoso. I dealer AV
mantengono il vantaggio della competenza tecnica, che cerchiamo di fornire ai nostri dealer office erogando formazione e facilitando l’incontro delle due tipologie di dealer in ottica di partnership e condivisione dei progetti tra questi operatori».


In che modo supportate i vostri rivenditori?
La piantana dedicata ai monitor interattivi di Sharp.

«Innanzitutto con adeguata formazione tecnica e commerciale. Quindi con l’affiancamento nella fase più delicata, ovvero l’analisi delle esigenze e l’offerta di soluzioni. Ma, vorrei aggiungere, con la capacità di offrire un numero abbastanza impressionante, nel poco tempo trascorso dall’avvio di questa nuova fase di Sharp, di esempi eclatanti e casi rappresentativi di installazioni all’avanguardia, per la qualità dei nostri prodotti e per la capacità di risolvere brillantemente aspetti sì tecnici, ma soprattutto progettuali».

Cosa è cambiato nell’ultimo anno?
«Nell’ultimo anno abbiamo proseguito il percorso di crescita in termini di visibilità e fatturato supportati dalle nostre scelte strategiche: una politica commerciale multicanale che cerca di coinvolgere diverse tipologie di operatori; un rafforzamento della gamma di soluzioni con nuovi accordi di collaborazione; ma, soprattutto, abbiamo deciso di riportare al centro della nostra offerta il prodotto Sharp che, con la sua qualità e affidabilità, continua a fare la differenza rispetto a quanto proposto dalla concorrenza».

Come avete ‘rifocalizzato’ la vostra offerta sul prodotto Sharp?
«Il mercato tende sempre più a banalizzare l’offerta tecnologica con politiche esclusivamente di prezzo: abbiamo così iniziato un importante percorso di formazione dedicato ai rivenditori, per diffondere le competenze necessarie a creare valore aggiunto per il cliente finale. Una strada lunga e difficile ma adatta a Sharp, che è un’azienda Solution Provider e non un box mover».

Cosa pensano gli operatori, quale riscontro avete avuto?
«Dobbiamo ancora raccogliere un feedback puntuale per cui mi posso basare solo sulla partecipazione, numericamente interessante, ai nostri corsi tecnici e commerciali dove si respira un’aria propositiva e collaborativa. Occorre comunque ricordare che se il mercato italiano, in termini di installazioni di monitor, è ancora tra i più piccoli d’Europa, una delle ragioni è nella scarsità di operatori strutturati e propositivi».

La centralità del prodotto: quali sono le principali novità?
«Sono numerosi i prodotti inseriti di recente in gamma o previsti a breve. Ad esempio, la serie PNY, da 32 fino a 55 pollici, dotata di un player USB molto performante, perfetto per un sistema entry level di digital signage. La gestione dei contenuti è davvero facile e assicura di non avere mai monitor spenti, come spesso accade di vedere; oppure i nuovi monitor serie PNE da 60, 70 e 80 pollici. Hanno un design molto curato, la profondità è di soli 3,9 cm e il peso è ultra leggero. Poi abbiamo i nuovi monitor interattivi Big Pad da 60, 70 e 80 pollici. Un maggior approfondimento, in realtà, sarebbe richiesto per parlare un po’ di tutte queste novità compresi i nuovi monitor PNV da 55” per videowall e i nuovi 70 pollici con risoluzione UltraHD-4K. In sintesi, Sharp continua a credere molto in questa categoria di prodotto che gli permette di sfruttare gli stabilimenti produttivi di pannelli presenti in Giappone. Rimane da sottolineare come nel listino Visual Solution accanto ai monitor e alle IWB siano entrate anche altre soluzioni complete HW/SW come i tavoli interattivi, le piantane per i monitor interattivi o i Ledwall».


Quali sono stati i risultati di questi ultimi anni e a cosa puntate?
Il Ledwall di Sharp.

«Ricordando che l’Italia, per la felice intuizione di cui parlavo, è il primo paese europeo in cui Sharp ha sperimentato l’integrazione dei prodotti e soluzioni visual nel listino dei propri dealer office, riteniamo di aver conseguito risultati lusinghieri. Senza trascurare che tutto ciò è avvenuto nel momento più duro di una crisi economica ancora in atto, siamo fieri dei risultati conseguiti, soprattutto quanto alla vendita dei nostri Big Pad, o IWB, schermi interattivi multitouch perfettamente integrati all’interno delle sale riunioni delle aziende. E siamo anche molto fieri del fatto che oltre il 50% del fatturato in questo segmento sia originato dalla nostra rete di dealer office, capace di apprezzare subito questo prodotto e proporlo efficacemente, soprattutto in ambito business ed educational. Certamente è più complessa la vendita dei monitor, in quanto ormai richiede competenze molto più eclettiche rispetto alla semplice fornitura di un dispositivo. I clienti cercano una soluzione completa, integrata con i software di gestione del digital signage. Ma anche in questo ambito puntiamo a metà del nostro fatturato su questi dispositivi attraverso il canale dei dealer office».


Quali sono i punti di forza di un dealer office rispetto al dealer professionale AV?
Tavolo interattivo che integra i monitor di Sharp.

«Premesso che ogni canale ha le proprie peculiarità e che Sharp è a disposizione di dealer AV, Office ma anche IT, con la propria gamma e il supporto che può offrire, è indubbio che il vantaggio risiede interamente nella storicità del nostri dealer office tradizionali, nella consuetudine con i clienti che oggi affrontano la transizione da un mondo di ‘carte’ all’universo della comunicazione integrata, evoluta e mobile. I dealer office sono aziende con una certa solidità finanziaria, generalmente superiore a quella dei dealer AV; sono capaci di giocare la carta negoziale del noleggio dei beni oggetti di trattativa, atout negoziale importantissimo con clienti che affrontano un investimento importante per l’innovazione ma anche estremamente costoso. I dealer AV mantengono il vantaggio della competenza tecnica, che cerchiamo di fornire ai nostri dealer office erogando formazione e facilitando l’incontro delle due tipologie di dealer in ottica di partnership e condivisione dei progetti tra questi operatori».


Antonio Tamarazzo, Responsabile Marketing e Vendite di Soluzioni Video Professionali
Antonio Tamarazzo

Cosa è cambiato nell’ultimo anno?
«Nell’ultimo anno abbiamo proseguito il percorso di crescita in termini di visibilità e fatturato supportati dalle nostre scelte strategiche: una politica commerciale multicanale che cerca di coinvolgere diverse tipologie di operatori; un rafforzamento della gamma di soluzioni con nuovi accordi di collaborazione; ma, soprattutto, abbiamo deciso di riportare al centro della nostra offerta il prodotto Sharp che, con la sua qualità e affidabilità, continua a fare la differenza rispetto aquanto proposto dalla concorrenza».

Come avete ‘rifocalizzato’ la vostra offerta sul prodotto Sharp?
«Il mercato tende sempre più a banalizzare l’offerta tecnologica con politiche esclusivamente di prezzo: abbiamo così iniziato un importante percorso di formazione dedicato ai rivenditori, per diffondere le competenze necessarie a creare valore aggiunto per il cliente finale. Una strada lunga e difficile ma adatta a Sharp, che è un’azienda Solution Provider e non un box mover».

Cosa pensano gli operatori, quale riscontro avete avuto?
«Dobbiamo ancora raccogliere un feedback puntuale per cui mi posso basare solo sulla partecipazione, numericamente interessante, ai nostri corsi tecnici e commerciali dove si respira un’aria propositiva e collaborativa. Occorre comunque ricordare che se il mercato italiano, in termini di installazioni di monitor, è ancora tra i più piccoli d’Europa, una delle ragioni è nella scarsità di operatori strutturati e propositivi».

La centralità del prodotto: quali sono le principali novità?
«Sono numerosi i prodotti inseriti di recente in gamma o previsti a breve. Ad esempio, la serie PNY, da 32 fino a 55 pollici, dotata di un player USB molto performance, perfetto per un sistema entry level di digital signage. La gestione dei contenuti è davvero facile e assicura di non avere mai monitor spenti, come spesso accade di vedere; oppure i nuovi monitor serie PNE da 60, 70 e 80 pollici. Hanno un design molto curato, la profondità è di soli 3,9 cm e il peso è ultra leggero. Poi abbiamo i nuovi monitor interattivi Big Pad da 60, 70 e 80 pollici. Un maggior approfondimento, in realtà, sarebbe richiesto per parlare un po’ di tutte queste novità compresi i nuovi monitor PNV da 55” per videowall e i nuovi 70 pollici con risoluzione UltraHD-4K. In sintesi, Sharp continua a credere molto in questa categoria di prodotto che gli permette di sfruttare gli stabilimenti produttivi di pannelli presenti in Giappone. Rimane da sottolineare
come nel listino Visual Solution accanto ai monitor e alle IWB siano entrate anche altre soluzioni complete HW/SW come i tavoli interattivi, le piantane per i monitor interattivi o i Ledwall».