Alessandro Bianchi è il nuovo Sales Area Manager nord-ovest, Maurizio Bellisi il nuovo Home Division Product Manager della società.

Con l’inserimento di questi due nuovi professionisti, Comm-Tec continua la messa a punto di un nuovo piano strategico per strutturale al meglio la propria presenza sul territorio e affrontare con determinazione i mercati che verranno. Unitamente al Direttore Commerciale della società, Gianluca Vacchi, abbiamo intervistato Alessandro Bianchi e Maurizio Bellisi. Sentiamo dalla loro viva voce quali sono state le motivazioni che li hanno spinti a far parte di Comm-Tec.

Gianluca Vacchi Direttore Commerciale e Marketing di Comm-Tec

Quali sono le novità della vostra struttura commerciale?
«Con l’arrivo di Alessandro Bianchi, ben noto al mercato, si avvia a concretizzarsi una fase strategica della nostra attività commerciale, iniziata tempo fa con l’obiettivo di strutturare al meglio la nostra presenza sul territorio, con persone esperte e qualificate. Così saremo più presenti e attivi nelle regioni del nord-ovest: Lombardia, Piemonte, Liguria e Valle d’Aosta, aree con un potenziale elevato per il nostro business. Alessandro possiede competenze importanti, che aggiungono valore alla nostra azienda». 

Quale sarà esattamente il ruolo di Alessandro Bianchi? 
«La sua mansione principale sarà quella di espandere la nostra attività verso settori innovativi, trovando nuovi interlocutori e creando nuove collaborazioni con aziende del mondo audio video, IT, digitale signage, broadcast, ecc.; non meno importante, naturalmente, sarà il compito di rafforzare le sinergie con tutti i clienti fidelizzati con i quali esiste un rapporto storico. Per i nostri clienti noi siamo un veicolo di opportunità: è così che dobbiamo essere percepiti; li dobbiamo supportare e far crescere. La figura di Alessandro Bianchi rappresenta la persona più adeguata». 

Sono previste altre sviluppi nel breve periodo? 
«Certamente sì. Alessandro Bianchi rappresenta la prima novità, un primo investimento per una zona per noi strategica al quale farà seguito, non appena il mercato sarà maturo, la formazione di strutture adeguate alle esigenze di ogni mercato locale». 

Può darci qualche anticipazione? 
«Certamente. Tra i settori verso i quali abbiamo deciso di espanderci rientra in prima linea quello Residenziale, una sfera verso la quale ci vogliamo muovere con un pacchetto di soluzioni, per dare una risposta globale e complessiva alle richieste dei nostri integratori. L’idea è creare una struttura, gestita da un professionista riconosciuto nell’ambiente, che ci consenta di espandere il catalogo per offrire maggiori soluzioni da proporre al mercato. Maurizio Bellisi è una persona ben qualificata in questo settore e rappresenta un valore aggiunto per la nostra azienda, per le specifiche conoscenze di questo settore d’attività». 

Come è entrato a far parte della squadra Comm-Tec? 
«Conosciamo bene Maurizio Bellisi, si è distinto in anni di attività nel mercato Residenziale per la sua competenza. Sarà il Product Manager della Divisione Home e avrà il compito di sviluppare il settore Residenziale attraverso la realizzazione di un catalogo più ampio, oltre che stringere e consolidare rapporti sinergici con altri produttori per garantire nuove soluzioni sulla piazza». 

Quanto è importante mettere a punto una strategia per affrontare un mercato in profonda evoluzione? 
«Credo sia fondamentale. E la nostra scelta strategica è stata quella di aprirci a nuovi settori e di investire in figure professionali che sappiano tracciare il fronte verso nuove realtà. In quest’ottica evolutiva diventa indispensabile strutturarsi per dare a Comm-Tec una prospettiva di medio e lungo periodo. Sappiamo bene, infatti, che gli investimenti fatti oggi porteranno benefici a medio e lungo termine». 

A proposito di mercato, qual è il suo stato di salute? 
«È un mercato che va preso per mano e aiutato a crescere. Oggi più che mai deve essere maggiormente presidiato con professionalità. Inoltre, è opportuno puntare decisamente sulla qualità dei prodotti e dei servizi da offrire. Non sempre orientarsi verso una soluzione più economica ripaga le aspettative: bisogna valutare l’efficienza della soluzione nel suo complesso, valutando i ritorni di medio e lungo periodo. In quest’ottica, il nostro compito è proprio quello di aiutare i partner e i clienti nelle decisioni, nel rispetto dei loro interessi». 

In una prospettiva di crescita, quanto spazio riservate all’aspetto formativo? 
«Nella nostra azienda la formazione è sempre stata presente: da qui in avanti dovrà esserlo maggiormente. A tal proposito, lo stesso Maurizio Bellisi avrà il compito di strutturare in modo più articolato una serie di percorsi formativi, dedicati e ben strutturati, per arrivare a certificare i nostri partner e dare loro gli strumenti giusti per affrontare il mercato nel migliore dei modi».

Gianluca Vacchi, direttore commerciale e marketing di Comm-Tec con Alessandro Bianchi (a sinistra) e Maurizio Bellisi

Alessandro Bianchi Sales Area Manager Nord-Ovest di Comm-Tec

Perché ha scelto Comm-Tec? 
«Ho condiviso il progetto di Comm-Tec perché questa società interpreta il ruolo di responsabile d’area in modo innovativo, disgiunto dalla visione del classico funzionario di vendita. In Comm-Tec questa figura viene considerata un referente dello sviluppo del business, capace anche di anticipare gli scenari del mercato. In quest’ottica, io ricoprirò il ruolo di Sales Area Manager per il nord-ovest». 

Quale sarà l’approccio al mercato? 
«Il catalogo di Comm-Tec rappresenta un indubbio valore aggiunto: sono presenti brand di elevata qualità. La mia idea, condivisa dall’azienda, è quella di creare nuovi scenari e aprire la visione a più mercati di riferimento. Bisogna superare la convinzione che l’evoluzione tecnologica sia focalizzata esclusivamente al mondo video». 

Ci spieghi meglio… 
«Il mercato vive una profonda trasformazione all’insegna dell’integrazione dei sistemi e le realtà da presidiare sono svariate. Se tra i vari mercati non si creano le giuste sinergie capaci di dar vita a nuovi scenari di business il mercato fatica a svilupparsi. A volte basta condividere la conoscenza per innalzare l’indice qualitativo e coinvolgere l’utente finale: così si avvia quel volano virtuoso che genera la richiesta dei servizi a valore aggiunto». 

Quanto è importante informare l’utente finale? 
«Il nostro intento è di sollecitare il mercato in tutte le sue stratificazioni. Ovviamente, il ruolo dei system integrator per noi è e rimane centrale: la loro attività è funzionale allo sviluppo del nostro business. Allo stesso tempo, informeremo direttamente gli utenti finali con attività ad hoc: è determinante diffondere la conoscenza della tecnologia attraverso la proposizione di soluzioni specifiche e personalizzate». 

Servizio rapido e di qualità: cosa ne pensa? 
«Sul mercato Comm-Tec deve essere percepita come un’azienda capace di fornire un’assistenza veloce, con disponibilità immediata all’intervento. È l’unico modo far emergere noi e i nostri system integrator in un contesto altamente competitivo: puntare maggiormente sul servizio, per avere maggiori probabilità di essere scelti. Il servizio di qualità deve essere interpretato anche nelle attività di prevendita; un esempio può venire dalla capacità di organizzare una dimostrazione personalizzata presso un utente finale: l’efficacia e le probabilità di successo sono senza dubbio maggiori. Per questo motivo affiancheremo i nostri system integrator». 

Trasformazione degli scenari di mercato, dunque? 
«Esattamente! Prendiamo come esempio il mercato broadcast: ieri le apparecchiature erano basate soprattutto sull’hardware, oggi il software è diventato il cuore di ogni dispositivo. La tecnologia informatica ha pervaso anche questo mercato e ha ridefinito le regole consentendo di progettare una nuova gamma di prodotti profondamente diversi. Ciò ha mandando in sofferenza il mercato del broadcast al punto che oggi lo scenario è profondamente cambiato ed è sfidante individuare per primi quali saranno le nuove opportunità. Ciò rappresenterà un reale vantaggio competitivo». 

E-commerce: risorsa o minaccia? 
«Lo sviluppo dell’e-commerce da un lato ha determinato l’abbattimento dei margini e, dall’altro, ha fatto emergere quanto sia importante il servizio di pre e post vendita. La risposta deve essere: qualità del servizio e capacità di personalizzazione. Dobbiamo differenziarci sempre più dal mondo internet fornendo un’assistenza veloce, con disponibilità all’intervento H24. È l’unico modo, per un system integrator, di emergere in un contesto altamente competitivo: puntare maggiormente sul servizio, per avere maggiori probabilità di essere scelti». 

In che modo sensibilizzerebbe un system integrator a evolvere la strategia di mercato? 
«Il mercato offre potenzialità elevate: bisogna insistere sulla promozione dei servizi per allargare la conoscenza agli utenti finali, spesso ignari dell’esistenza di soluzioni davvero utili. È un processo educativo e di acculturamento ai nuovi scenari che porterebbe con sé uno sviluppo importante di opportunità. Bisogna perseverare e ribadire l’importanza della qualità: gli integratori che hanno già iniziato questo processo di trasformazione affrontano meglio l’evoluzione del mercato. Ci sforzeremo per proporre modelli da seguire, nell’interesse del mercato». 

Maurizio Bellisi Home Division Product Manager di Comm-Tec

Perché è entrato in Comm-Tec? 
«Ho scelto Comm-Tec perché fra i suoi progetti di sviluppo c’è molta attenzione al mercato residenziale. Nella mia precedente attività ho maturato un’esperienza decennale nelle tecnologie e nelle soluzioni domotiche, sin da quando è partito questo mercato. Ho deciso così di mettere a frutto questo bagaglio e di far parte di Comm-Tec. È un’azienda che conosco da diversi anni: anche questo motivo mi ha spinto a condividere un progetto senza dubbio ambizioso». 

Quali saranno i punti cardine di questa nuova esperienza? 
«Ho sempre apprezzato l’operato di Comm-Tec, un’azienda che trovo molto dinamica, costituita da un gruppo di professionisti giovani affiatati, che lavorano con entusiasmo. L’obiettivo è quello di espandere la gamma di prodotti per il mondo residenziale e questa idea sta già dando i propri frutti. Stiamo lavorando alla creazione di un catalogo ancora più ampio, trasversale ai sistemi di automazione e compatibile con tutte le piattaforme». 

Quale sarà il suo ruolo? 
«Il mio compito sarà quello di responsabile del settore residenziale; mi muoverò come coordinatore del team Comm-Tec dedicato a questo mercato. In tale direzione abbiamo già affinato un supporto tecnico commerciale che possa dar man forte al progetto. Sarò io stesso a dare sostegno alla forza vendita, a integratori e installatori. L’obiettivo è accompagnare questi professionisti verso soluzioni migliori e consigliarli nella scelta più adatta per affrontare ogni situazione». 

In questo percorso, quale mercato conta di trovarsi davanti? 
«Il mercato nell’ultimo periodo si è profondamente trasformato, sta ancora cambiando alla ricerca di nuovi equilibri. In questa fase evolutiva diventa più difficile essere incisivi nella proposta, perché oggi l’offerta supera la domanda. Il mercato ha bisogno di professionisti; è la direzione verso la quale ci muoveremo. Da settembre andranno in calendario, con cadenza mensile, i corsi di formazione e certificazione per installatori e dealer. Tratteremo diversi aspetti formativi: da tecnico al commerciale, incentivi compresi». 

Si evolve il mercato, cambiano le strategie aziendali… 
«Proprio così. Dopo un lungo periodo determinato da proposte verticalizzate e proprietarie da parte delle aziende, da qui in avanti credo verranno preferite sempre di più soluzioni open capaci di interagire con i protocolli più efficaci presenti sul mercato». 

Questa soluzione prevarrà fra i produttori? 
«Credo proprio di sì! I prodotti che saranno presentati in futuro verranno concepiti in modo ottimale da potersi integrare con le soluzioni presenti sul mercato. Un esempio di come stia andando il mercato, oggi, lo è il prolificare di piccole aziende, per lo più americane o inglesi, che puntano il proprio business su un singolo prodotto, fatto bene, e progettato per favorire l’ integrazione di una moltitudine di sistemi, in modo da renderli più semplici da realizzare e più performanti nelle prestazioni». 

Possiamo dare un consiglio a chi si affaccia per la prima volta a questo mercato? 
«Innanzitutto curare la preparazione e l’aggiornamento professionale. La cosa migliore per un professionista oggi è quella di non fossilizzarsi su un solo sistema o su un singolo prodotto, ma di avere una mentalità aperta, preparata per analizzare e individuare le soluzioni migliori da integrare. Sposare una sola linea di prodotti per lungo tempo, ormai è un atteggiamento che appartiene ad altri tempi: l’integratore deve scegliere i migliori prodotti disponibili sul mercato per offrire un adeguato servizio professionale».