Cosa rende un distributore migliore di un altro? Cosa crea il valore differenziante? Diversi elementi concorrono a tracciare il profilo di una realtà, piuttosto che di un’altra, determinando le differenze che rappresentano, per i system integrator, una guida per capire qual è il partner che fa per loro.
▶ Cosa distingue un distributore da un altro? Quali sono le caratteristiche che ne definiscono il carattere e le potenzialità? Abbiamo fatto alcune domande per capirlo ad alcuni importanti distributori del mercato AV PRO, chiedendo loro di focalizzarsi su una serie di temi fondamentali.
Ecco cosa ci hanno risposto Maurizio Vacca – 3G Electronics, Stefano Capitani – Exertis Pro AV, Andrea Calosso – Exhibo e Sara Boer – Prase Engineering.
1) STRATEGIA>In che modo scegliete i brand con cui collaborare? Quali sono per voi gli elementi fondamentali necessari a stabilire una buona partnership?
3G ELECTRONICS – Avendo già un mercato di riferimento, cerchiamo di scegliere brand che si integrino in maniera efficace nelle nostre soluzioni e con cui sia possa stabilire un forte legame collaborativo, sia dal lato commerciale, sia da quello tecnico, per permetterci di supportare al meglio i nostri clienti. Ci muoviamo in ottica di new business, sia a favore dei nostri distributori e nei nostri confronti. Con il vendor vogliamo condividere gli obiettivi di mercato, creare un piano di sviluppo che coinvolga tutti i reparti delle rispettive società attraverso azioni specifiche sul nostro territorio. Altrettanto importante è il supporto tecnico che il vendor ci può offrire, per assistere al meglio il canale nella fase post vendita.
EXERTIS PRO AV – La scelta di ciascuno dei brand di Exertis è stata fatta con molta attenzione. Ogni partner gioca un ruolo rilevante per la nostra azienda e risponde a dei parametri ben precisi, due su tutti: qualità tecnologica e integrabilità con le nostre soluzioni. Al netto del prestigio che ogni brand ricopre a livello internazionale, osserviamo l’unicità dei prodotti e la loro integrabilità con il nostro catalogo, stando attenti a non creare sovrapposizioni.
EXHIBO – Exhibo è sempre attenta a verificare ogni opportunità di business, e potenzialmente anche in mercati non direttamente legati ai suoi interessi più tradizionali; i criteri essenziali sono tre: in primis la qualità delle soluzioni proposte, che deve essere ‘non meno che eccezionale’, senza alcun compromesso; è inoltre studiata con molta attenzione la modalità con cui le soluzioni del nuovo brand potranno integrarsi con le soluzioni già a catalogo, per aumentare sensibilmente il valore complessivo offerto ai clienti, anche in relazione alle esperienze competitive nel mercato; last but not least è valutata molta attentamente la qualità del supporto che verrà offerto dalla casa madre, che deve confermare il totale allineamento con la consueta consistenza di Exhibo nelle sue operazioni di vendita.
PRASE ENGINEERING – La crescita del nostro portfolio è guidata dall’evoluzione del settore AV. Prase nasce come distributore audio, ma negli anni abbiamo saputo anticipare le esigenze dei nostri clienti ampliando la nostra offerta tecnologica verso networking, video, digital signage, UCC e IT. Dobbiamo essere certi di offrire al nostro cliente un’ampia possibilità di scelta (anche considerando il fattore prezzo) con la certezza di garantire sempre una soluzione AV qualitativamente professionale. Segue una buona comunicazione. La nostra squadra dialoga quotidianamente con i nostri brand partner, confrontandosi sui prodotti (anche per dare feed back e indicare possibili migliorie), ma anche su progetti e attività di formazione e promozione, il tutto avendo come obiettivo il successo dei nostri clienti.
2) BACK ORDER E SHORTAGE > In che modo state gestendo con i brand le difficoltà logistiche e di approvvigionamento?
3G ELECTRONICS -In questa fase di turbolenza cerchiamo di comunicare puntualmente le date di consegna delle nostre soluzioni e di aiutare i produttori a gestire le eventuali criticità richieste dai nostri clienti. Studiamo insieme a dealer e fornitori le possibili alternative che permettano di concludere in modo soddisfacente la fornitura, cercando di minimizzare e risolvere i disagi logistici caratterizzanti l’attuale periodo.
EXERTIS PRO AV – C’è un costante colloquio con i nostri brand da una parte per verificare la disponibilità dei loro magazzini, dall’altra per individuare quello che è lo shortage presumibile, non solo per linee di prodotto, ma anche per singolo prodotto nei mesi a venire. Analizziamo e monitoriamo in modo costante e attento la situazione, per dar luogo a strategie di approvvigionamento, di frequente anche con ordini anticipati, per garantire a magazzino i prodotti che presentano più difficoltà. Nelle poche volte che le pianificazioni non vengono rispettare, scatta un piano di sostituzione delle soluzioni, sempre da ricercare con lo stesso brand, il più possibile fornite con le stesse caratteristiche tecnico commerciali.
EXHIBO – È certamente un problema molto complesso, e non esistono formule magiche. Exhibo si dedica costantemente ad attività di ingegnerizzazione del processo di acquisto, studiando molto attentamente le opportunità di vendita del mercato in tutti i termini temporali (breve, medio e lungo) e calcolando conseguentemente al meglio le quantità di approvvigionamento corrette. In realtà ogni risorsa in Exhibo è da sempre focalizzata su questo punto, ma ancora più convintamente in questo periodo, e siamo confidenti che la nostra performance sia considerata molto positivamente da parte dei nostri clienti, malgrado le difficoltà obiettive.
PRASE ENGINEERING – Con tanta flessibilità. Ogni produttore ha adottato la propria strategia per far fronte a questa crisi con risultati molto diversi e previsioni non sempre affidabili. Poter contare su una selezione così ampia di brand ci ha fortunatamente preservato da un possibile disastro. Le nostre persone sul territorio si interfacciano in tempo reale con il nostro comparto commerciale adattando la richiesta progettuale con una combinazione tecnologica disponibile e che soddisfa ugualmente le esigenze applicative. Inoltre, essere parte di Midwich Group ci consente di collaborare anche con i nostri colleghi internazionali unendo le forze, o meglio, lo stock disponibile.
3) NEWS BUSINESS > Come è strutturata la vostra area commerciale? Quali attività di new business organizzate? Cosa fate per per promuovere le soluzioni tecnologiche?
3G ELECTRONICS – La nostra business unit commerciale è organizzata secondo mercati verticali quali Control Room e Digital Signage; pensiamo che la specializzazione delle nostre soluzioni richieda un supporto accurato che incontri le specifiche richieste dei nostri integratori. Tutti i nostri sforzi sono orientati verso il canale indiretto; l’approccio all’utente finale viene attuato solamente con la presenza dell’integratore. Mettiamo a disposizione la nostra esperienza maturata in oltre 50 di presenza sul mercato.
EXERTIS PRO AV – Siamo organizzati in canali, gestiti dai nostri channel manager, nonché in area manager e agenzie che coprono in toto il territorio nazionale. I canali operano in modo verticale su tutta la penisola, mentre gli area manager e le agenzie coprono tutto il catalogo Exertis per aree.
Non ci rivolgiamo direttamente agli utenti finali, ma veicoliamo le nostre proposte attraverso i nostri clienti. Facciamo un’attività molto forte durante il corso di tutto l’anno sui nostri canali di comunicazione, dalle newsletter all’utilizzo dei canali social, con un aggiornamento quasi quotidiano del nostro website. I nostri clienti, a loro volta, individuano di volta in volta le opportunità di loro interesse, da proporre agli utenti finali.
EXHIBO – La nostra area commerciale è organizzata per categorie di business, che aderiscono al meglio alle esigenze del loro mercato di riferimento. Ogni risorsa del team commerciale è formata per capire nel dettaglio le complessità affrontate da ciascun cliente, e a progettare le risoluzioni più opportune, veicolate nella ‘lingua operativa’ del cliente stesso. Un supporto significativo al team commerciale arriva dal team marketing, impegnato sempre più intensamente in attività di pull marketing, che intendono supportare i nostri clienti nella comunicazione della qualità delle soluzioni ai clienti finali, con l’obiettivo di generare un sicuro interesse, e auspicabilmente un ritorno di opportunità, e conseguenti progetti di vendita.
PRASE ENGINEERING – La nostra area commerciale si compone di una direzione strategica centrale, interfaccia fra brand-partner e richieste nazionali, e da una squadra presente su tutto il territorio italiano che si relaziona con system integrator, professionisti del live e broadcast, consulenti e utenti finali. A supporto dell’area commerciale vi è il comparto marketing, costantemente impegnato a proporre attività di formazione, promozione ed incontro per aggiornare i clienti abituali e incontrare nuovi possibili interlocutori. Ogni trimestre i due comparti si confrontano su obiettivi e strategie nel breve e medio periodo per definire target, ambiti applicativi o tecnologie su cui focalizzare le energie e il budget annuale.
4) VALORE DIFFERENZIANTE > Qual è secondo voi il vostro maggior valore differenziante, quello che – anche rispetto agli altri distributori – rappresenta un elemento di forza distintivo della vostra realtà?
3G ELECTRONICS – Sicuramente la flessibilità nell’affrontare progetti complessi, ma soprattutto l’erogazione dei servizi pre e post vendita, quali installazione e training, ritengo siano l’elemento distintivo per definirci Distributore a Valore Aggiunto (VAR). Oltre a questo la consulenza progettuale e un portafoglio prodotti e soluzioni di altissimo livello offre ai nostri partner le garanzie per poter riporre in noi la massima fiducia. Offriamo ai nostri integratori e dealer la nostra competenza e le nostre soluzioni per affiancarli, dove necessario, in ogni processo della trattativa, dalla formulazione dell’offerta iniziale fino alla gestione dell’assistenza tecnica post vendita. Mi piace definirci dei ‘distributori di soluzioni’, non di scatole!
EXERTIS PRO AV – Il valore differenziate di Exertis Pro Av Italy è senza dubbio l’apporto tecnico che mette nella proposta di una soluzione completa, in un qualsiasi progetto audio video. L’aggiunta di recente del canale Audio Professionale ci ha messo in condizioni di formulare offerte a 360° su ogni tipologia di soluzione. La competenza tecnica in seno ai nostri professionisti, unitamente alla completezza del nostro catalogo, avvalorata da un ottimo stock in Italia e dall’appoggio a livello europeo dei magazzini delle altre country, ci consente veramente di dare un supporto completo ai nostri clienti, dal punto di vista tecnico, commerciale e formativo.
EXHIBO – Exhibo è una società ‘customer-centric’, focalizzata sul riuscire a erogare sempre maggior valore a tutti i suoi clienti effettivi e potenziali; ogni dettaglio viene accuratamente considerato. In coerenza con questo, ciascuna risorsa in azienda, qualunque sia il suo ruolo operativo, è dedicata a un costante arricchimento delle proprie competenze, per essere preparata a massimizzare il valore di ogni singola relazione con il mercato.
PRASE ENGINEERING – Prase è nata da un’intuizione imprenditoriale e negli anni ha saputo preservare, se non accrescere, la sensibilità per cogliere e anticipare i trend AV. Questo ci spinge ad ampliare e diversificare la nostra offerta e i nostri servizi. Chi ci preferisce sa di poter contare su un partner altamente competente con un’offerta completa capace di conquistare anche il cliente finale più esigente. E come offerta non ci riferiamo solo alle tecnologie. Organizziamo quotidianamente, sia in sede che presso il committente, demo e momenti di approfondimento, rispondiamo a dubbi, testiamo e consigliamo combinazioni AV cucite sul singolo progetto. Arriviamo ad un livello di personalizzazione notevole, reso possibile da una squadra competente e interdipendente, che collabora per offrire un’esperienza tanto fluida quanto professionale a chi ci preferisce.
5) FORMAZIONE > Sul piano della formazione dell’aggiornamento sui prodotti, che servizi offrite ai system integrator? Fate anche delle attività di formazione/supporto sulle soluzioni direttamente con gli utenti finali, anche assieme ai system integrator?
3G ELECTRONICS – Facciamo una duplice attività, la prima è quella di formazione ed informazione verso gli integratori sia in presenza che via web, mentre la seconda è quella di erogare i nostri servizi per conto o insieme all’integratore sui loro utenti finali. Questo secondo aspetto è sempre un elemento di grande vantaggio verso gli utenti finali che si sentono più sicuri nell’affidare i progetti a società ognuna specializzata nel proprio settore. In questo senso la nostra showroom di Milano che dimostra, funzionanti, le soluzioni che offriamo viene utilizzata sia per training ai distributori che come demo room ai potenziali clienti finali.
EXERTIS PRO AV – Facciamo formazione continua ai nostri clienti sui vari brand e soluzioni. È una formazione che avviene sia in presenza, con dei corsi in aula, che da remoto con i webinar. Pianifichiamo training cadenzati sui vari brand e, allo stesso tempo, offriamo frequentemente formazione ai nostri system integrator, concordata sulla base delle varie richieste dei loro clienti.
EXHIBO – Exhibo ha inclusi tra i suoi target fissati con i partner più importanti il compito di formare i propri clienti System Integrator. Sono quindi programmati training e approfondimenti con i clienti molto frequentemente, e senza che vi sia alcuno sforzo economico per i clienti stessi. Riteniamo che questa nostra abitudine operativa consenta ai nostri clienti di performare al meglio con i loro clienti-utenti finali, pertanto è un’azione di valore anche per loro.
PRASE ENGINEERING – Come distributore è nostra responsabilità offrire una formazione ricca di contenuti in grado di soddisfare vari livelli di approfondimento e di disponibilità di tempo. I nostri clienti possono partecipare a corsi di certificazione in presenza, come incontri virtuali live oppure on demand, seguire passo passo i tutorial o cogliere le potenzialità di una nuova tecnologia con un veloce TechFocus. Recentemente abbiamo inaugurato anche una nuova sezione Academy, un portale digitale dove abbiamo ordinato tutti i nostri contenuti formativi per rendere ancora più agevole e veloce l’apprendimento. Infine, supportiamo i brand partner nel rendere disponibili in italiano i propri corsi e portali di formazione. Fra gli esempi più ammirevoli Biamp Academy e SAI (Shure Audio Institute).
6) CORPORATE ED ECOSOSTENIBILITÀ>Mentre vi impegnate nell’offrire ai vostri brand il miglior servizio possibile, esistono progetti paralleli, extra-core business – per esempio in ambito ecosostenibilità?
3G ELECTRONICS – Essendo un’azienda a conduzione familiare ‘allargata’, giunti alla terza generazione da sempre gestiamo i nostri business facendo sentire i nostri clienti parte integrante di essa. Visioni comuni non solo di business consolidano le partnership e aiutano a superare le naturali complessità dei nostri progetti. Poiché ci si trova spesso a operare congiuntamente nei cantieri poniamo particolare attenzione per la sicurezza sul lavoro con procedure più accurate di quelle standard. L’ecosostenibilità rimane un punto importante della nostra attività offrendo servizi quali lo smaltimento di imballi e materiale da rottamare in siti certificati; allo stesso modo usiamo sempre materiale da imballi riciclati.
EXERTIS – I principi DCC ed Exertis permeano la nostra attività: uno dei fondamentali è proprio quello dell’inclusione e della diversità. Facciamo di questo principio una bandiera, operando con delle azioni specifiche. Curiamo molto benessere aziendale e prestiamo attenzione al nostro personale. Riguardo l’ecosostenibilità, ci impegniamo frequentemente per perseguire l’obiettivo di riduzione delle emissioni di CO2, con operazioni ecofriedly legate ai nostri consumi aziendali finalizzate alla riduzione dell’inquinamento.
EXHIBO – Exhibo collabora attivamente con altre aziende impegnate nell’ambito dell’ecosostenibilità, che capiamo essere molto importante per il futuro. Un esempio è la collaborazione con l’azienda Giardango (vivaio e zoogarden, www.giardango.it), che si occupa da sempre di soluzioni green e di ecosostenibilità, come fattori essenziale del proprio core business.
PRASE – Prase aderisce all’ambizioso progetto Midwich25 che punta a compensare totalmente le emissioni di C02 del gruppo entro il 2025. Già nel 2021 abbiamo concretamente messo in atto diverse azioni, che per quanto piccole, hanno il grande valore di coinvolgere tutte le persone dell’azienda nel cambiare le proprie abitudini in un’ottica più sostenibile. Solo per citare qualche esempio, abbiamo migliorato la raccolta differenziata, aggiornato il sistema di illuminazione degli uffici con nuove lampade led a basso consumo, richiediamo ai nostri fornitori, anche fieristici, una scelta delle materie prime e di smaltimento responsabili. L’iniziativa più bella di questo periodo natalizio? Regaliamo ai nostri clienti un albero della nuova foresta Prase. Un progetto che non solo riduce i costi ambientali delle spedizioni natalizie, ma che avrà un forte impatto sociale nella regione dove saranno piantumati gli alberi. ■