Chi è oggi Exertis AV? Abbiamo chiesto a Stefano Capitani, CEO, di raccontarci quali sono gli ingredienti che distinguono l’azienda sul mercato e che ne definiscono l’identità.
AL CENTRO LA SOLUZIONE: IL TRAINING INTEGRATO – La prima parola chiave è soluzione: «Abbiamo ormai superato a tutti gli effetti la centralità del concetto di prodotto a favore della soluzione integrata. In particolare, lo dimostra il nostro approccio alla formazione, che si è ormai totalmente evoluta: non facciamo più training sui singoli prodotti o su un brand. I system integrator hanno bisogno di un training integrato tra più prodotti, sulla soluzione integrata – per esempio sui temi della sala riunioni, dell’immersività nel museale, del digital signage ecc.. Per questa ragione abbiamo di recente inaugurato una nuova showroom di oltre 200 mq, a disposizione dei system integrator e dei loro clienti finali, allestita con soluzioni AV integrate. Questo diffonde una cultura dell’integrazione che è il vero terreno di interesse e di confronto tra noi, i system integrator e i nostri brand, e credo peraltro sia la strada più efficace per creare fidelizzazione». D’altra parte, spiega ancora Capitani, i clienti si aspettano un ruolo preciso dal proprio distributore a valore aggiunto: «Il system integrator si può occupare dell’applicazione, della realizzazione, ma ha bisogno di qualcuno che studi il mercato per lui, valuti le continue novità e capisca quali sono le tecnologie e le integrazioni più efficaci. Di questo ci occupiamo noi».
UN PORTAFOGLIO RAFFORZATO PER OFFRIRE SOLUZIONI COMPLETE – Questa strategia che mira a dialogare con i clienti nella dimensione della soluzione integrata, va in parallelo con gli sforzi indirizzati ad ampliare il portafoglio prodotti: «Abbiamo lavorato molto sul consolidamento e il rafforzamento del portafoglio dei brand per offrire un catalogo che non abbia alcuna lacuna: i system integrator ci chiedono soluzioni complete, che rispondano a tutte le esigenze dei progetti, progetti che vogliono poter gestire dalla A alla Z con le migliori soluzioni. Oggi, grazie anche alle nuove acquisizioni, rappresentiamo i leader di mercato, che offrono un enorme valore aggiunto non solo per la tecnologia che li distingue, ma anche perché sono loro che guidano i trend tecnologici. Il dialogo con questi brand è dunque preziosissimo per la nostra strategia aziendale».
GRUPPO EXERTIS PRIMO DISTRIBUTORE AV AL MONDO: UN OSSERVATORE PRIVILEGIATO – La capacità di conoscere anticipatamente i trend, deriva non solo dal contatto con i grandi brand, ma anche dalla dimensione di Exertis stessa: «Il Gruppo Exertis è il più grande distributore AV al mondo; un osservatorio molto particolare che ci permette di vedere i trend tecnologici con anticipo e di renderli fruibili ai nostri clienti. Possiamo capire dove va il mercato e possiamo avere una strategia tecnologica di grande prospettiva, e di conseguenza indirizzare i clienti nella migliore direzione e rendere i loro progetti davvero future-proof».
MARKETING E COMUNICAZIONE: DAGLI EXERTIS DAYS ALLE CASE STUDY – Sul piano della comunicazione Exertis è coerente con l’idea che al centro c’è sempre la soluzione: «Il nostro spazio di networking privilegiato, parlando di eventi da noi organizzati, sono gli Exertis days. Durante questi incontri il dialogo con i clienti è sempre volto a far crescere la cultura dell’integrazione e a costruire i progetti su questa base, filosofia che indirizza anche le nostre strategie di marketing e comunicazione. Un ruolo importante lo hanno in questo senso le case study, che rappresentano il racconto di come le soluzioni di fatto trovano applicazione e concretezza».
UN RAPPORTO CON IL CLIENTE BASATO SU PUNTUALITÀ E VELOCITÀ – «Ogni vota che il cliente chiama per una informazione tecnica, commerciale o di stock noi dobbiamo avere velocità e precisione. Per riuscirci stiamo implementando nuovi area manager per dare ai clienti un supporto ancora più capillare sul territorio – ricordiamo anche la presenza di due agenzie, una per il nord ovest, l’altra in Campania; non solo: aumentano i BU manager e i channel manager che seguono verticalmente le soluzioni del proprio canale, a cui si aggiungono gli account manager specializzati su soluzioni specifiche e supportano i channel manager nello sviluppo».
Queste nuove figure, come racconta Capitani, hanno contribuito a potenziare ulteriormente la capacità tecnica del distributore, che oggi è in grado più che mai di rispondere subito e in modo dettagliato su caratteristiche, configurazione e integrabilità dei prodotti.
Persone Intervistate
Stefano Capitani,
CEO, Exertis AV Italy