Per costruire con il proprio cliente un rapporto fondato su trasparenza, competenza e serietà, il preventivo è uno degli strumenti fondamentali. Ecco come valorizzare economicamente la richiesta di un prodotto/servizio.
L’obiettivo di un artigiano è fornire un servizio all’altezza delle aspettative del cliente: questo percorso inizia dal preventivo, una richiesta che assorbe tempi rilevanti.
Un’attività che, se ben organizzata, oltre a ridurre il tempo da dedicare diventa l’occasione per presentarsi al potenziale cliente argomentando la propria professionalità.
Certamente bisogna essere competitivi nei costi; però, l’atteggiamento è altrettanto importante.
Esercitare la leva del prezzo significa svilire il valore del servizio; invece, bisogna soprattutto trovare il modo per trasmettere sicurezza, competenza e serietà.
Il progetto di Sky Italia
Il tavolo di lavoro condiviso fra Sky Italia, Confartigianato e CNA per redigere le linee guida nella creazione di un preventivo chiaro, completo e professionalmente affidabile, per tutelare gli interessi di tutti, ha definito gli elementi (indispensabili e opzionali) e la relativa forma espressiva necessari per scrivere il preventivo. L’obiettivo è suggerire all’installatore una struttura di preventivo componibile, che ben si adatti ad ogni situazione. Ai fondamentali, dettagliati più avanti, è importante evidenziare i seguenti aspetti, che riguardano i vantaggi di usare un preventivo come strumento di lavoro.
Il preventivo, infatti, deve essere:
– flessibile (cioè adattabile e personalizzabile);
– pratico e veloce per l’installatore;
– completo e quindi di qualità:
– chiaro anche ai non competenti del settore, con più probabilità di essere capito, discusso e quindi accettato.
Di seguito, vi elenchiamo i fondamentali di questo lavoro.
Gli elementi base
Fra i riferimenti elementari, il preventivo deve contenere i seguenti:
– Data e Termine dell’offerta;
– Anagrafiche del Cliente e del Fornitore;
– Costi dei lavori compresi e dei lavori extra;
– Tempi di esecuzione;
– Modalità di pagamento e suddivisione degli eventuali acconti;
– Firma e la data di accettazione;
– Note necessarie a specificare condizioni particolari e importanti.
A questi, si aggiungono gli elementi caratteristici, ovvero:
– Data e note di sopralluogo;
– Riferimenti normativi e legislativi;
– Qualità e caratteristiche dei materiali utilizzati;
– Descrizione sintetica delle prestazioni previste e verificabili al termine dei lavori;
– Indicazione della classificazione (ai sensi della Guida CEI 100-7 V2) dell’impianto realizzato.
La chiarezza d’esposizione è un aspetto molto importante perché un preventivo chiaro è più facilmente comprensibile, possiede più opportunità di essere capito e quindi approvato, oltre a rappresentare un lavoro di qualità.
Gli aspetti del Sopralluogo
Per l’installatore organizzare un sopralluogo significa visitare il luogo dove verrà eseguito il lavoro, per effettuare un’analisi approfondita e verificare di persona come potrà esaudire al meglio i desiderata del potenziale cliente.
I dati di sopralluogo valorizzano tre aspetti fondamentali:
– ogni condominio può avere infrastrutture e peculiarità che possono impattare sulla soluzione d’impianto proposto.
La necessità di realizzare un sopralluogo prima di effettuare il preventivo ha il duplice compito di trasferire il concetto di “personalizzazione del preventivo” in funzione delle peculiarità del condominio e della professionalità dell’installatore che presenta il preventivo;
– individuare le condizioni di sicurezza prevista per i luoghi di lavoro dal D.Lgs. 81-08 compreso eventuali specificità che dovessero richiedere particolari dispositivi di sicurezza con variazioni significative dei costi;
– il tracciamento dei lavori necessari per adeguare il condominio (i lavori saranno poi dettagliati nella sezione dedicata ai costi) garantiscono l’assenza di sorprese e costi non previsti in corso d’opera, nonché la consapevolezza di cosa serve per adeguare il condominio. Inoltre, la realizzazione del sopralluogo agli occhi del potenziale cliente, appare come un’azione responsabile e professionale.
I riferimenti normativi, invece, riguardano la citazione di Leggi, Decreti, Norme CEI, riferiti all’esecuzione dei lavori previsti e alla sicurezza attiva e passiva. Con lo schema d’impianto, ovvero una descrizione sintetica delle prestazioni che l’impianto potrà assicurare, il cliente avrà elementi che gli consentono un confronto oggettivo con altri preventivi, ma anche parametri per valutare il risultato finale.
Per l’installatore, inoltre, rappresenterà un’occasione di riflessione, efficace per scegliere la soluzione più idonea.
I valori del Sopralluogo
Il professionista dovrà verificare tutti i particolari non prevedibili, necessari a realizzare un lavoro alla regola dell’arte, come l’eventuale presenza, la tipologia e la tecnologia di un impianto di ricezione centralizzata; la posizione e l’ancoraggio della parte aerea, la verifica dello spazio residuo nelle canaline e nelle scatole di derivazione. Un sopralluogo attento e scrupoloso metterà in condizione il professionista di costruire un rapporto fiduciario con il suo potenziale cliente. Vediamo in breve quali sono le peculiarità che contraddistinguono un sopralluogo.
Valore Etico/Professionale
Il sopralluogo è il biglietto da visita di ogni installatore: identifica la sua serietà e la sua professionalità nella stesura di un preventivo finale. È un passaggio obbligato, per argomentare nei minimi dettagli gli aspetti del preventivo che seguirà, ma non solo.
Come vedremo più avanti consente di ragionare su eventuali varianti e opportunità, elementi che determinano un valore aggiunto, sia per il cliente che per il fornitore.
Valore Tecnico/Sicurezza
Il cliente esprime ‘soltanto’ la possibilità di accedere a determinati servizi. Come esaudire questa richiesta spetta all’installatore, che ha il compito di proporre la miglior soluzione, anche in funzione del rapporto prezzo/prestazioni. Il sopralluogo consente di individuare la soluzione più opportuna e di essere più dettagliati nella stima dei costi.
Misurare i valori dei segnali nei punti cruciali dell’impianto, verificare l’efficienza delle singole parti che lo compongono, individuare i punti di debolezza presenti sono azioni di routine che ogni installatore dovrebbe compiere in questo contesto. L’obiettivo finale è sempre lo stesso: determinare una configurazione per garantire al cliente un aggiornamento costante, senza incorrere in costi così elevati da impedirne la realizzazione.
Valore Commerciale
Il sopralluogo offre l’opportunità di proporre servizi aggiuntivi. Soltanto recandosi sul posto e parlando con il cliente si possono comprendere le diverse motivazioni che hanno portato alla richiesta del preventivo.
Come sappiamo, il cliente non è un esperto del settore: è necessario spiegare come vengono soddisfatte le sue richieste e quali altre possibilità si possono presentare, per soddisfarlo ancora di più con altre tipologie di servizi, complementari a quella oggetto del preventivo.
La Customer Experience
La customer experience è un percorso che il cliente compie durante le varie fasi della fornitura del servizio: il sopralluogo rappresenta la prima tappa fondamentale.
Per il cliente avere la certezza che il fornitore sta comportandosi con la giusta professionalità, che il preventivo contiene le caratteristiche specifiche per il proprio condominio, significa sentirsi ‘in buone mani’. Vivere un’esperienza positiva nel rapporto con il fornitore fin dall’inizio faciliterà l’approvazione del preventivo in assemblea.
Gli elementi e I vantaggi
Gli elementi
– Fornire un servizio all’altezza delle aspettative
– Ridurre ai minimi termini le incomprensioni
– Trasmettere al cliente sicurezza, competenza e serietà
– Realizzare un preventivo dettagliato completo di sopralluogo
I vantaggi
– Fidelizzare il rapporto con i propri clienti, conquistando la loro fiducia
– Evitare spiacevoli inconvenienti che determinino un aumento dei costi preventivati
– Offrire più soluzioni, quindi servizi a valore aggiunto, dimostrare flessibilità e capacità ematiche