Abbiamo incontrato Raul Fabbri, nella elegante sede di Teleco, a Lugo di Romagna. All’impiantistica televisiva la società ravennate sta integrando l’automazione domestica, a standard Konnex.
Per
rispondere a un mercato in profonda evoluzione, Teleco allarga i propri
orizzonti secondo due linee guida: lo sviluppo e il consolidamento dei
mercati esteri -la recente apertura della sede francese ne è un concreto
esempio- e l’approccio a nuovi mercati come l’automazione domestica,
per garantire agli installatori dell’impiantistica televisiva
opportunità di new business.
Nella sede Teleco di Lugo di Romagna, caratterizzata da una
disposizione importante degli spazi, arredati con particolare gusto,
abbiamo incontrato Raul Fabbri che ci ha raccontato come affronterà il
mercato nel breve e medio termine.
«Teleco ha lavorato sempre bene sui mercati esteri – ci rivela Fabbri – e
l’export ha raggiunto anche l’80% del totale fatturato. In Italia, il
nostro marchio si è consolidato nel tempo: l’affidabilità è ben
percepita e stiamo lavorando per incrementare la fidelizzazione,
attraverso incontri di formazione e un servizio di assistenza
post-vendita, dove lavorano a tempo pieno 3 tecnici. Il vantaggio di
essere produttori ci consente di garantire un’assistenza di qualità,
rapida ed efficace, che non possono offrire gli importatori. Qualche
anno fa abbiamo fatto una scelta strategica delocalizzando la produzione
e investendo soprattutto sul reparto di Ricerca & Sviluppo, oggi
composto da ben 4 ingegneri; loro hanno a disposizione una
strumentazione completa e seguono lo sviluppo di tutti i nostri
prodotti. Anche il controllo qualità viene eseguito all’interno: è
fondamentale verificare che i prodotti assemblati in esterno rispettino i
criteri da noi stabiliti. In definitiva abbiamo mantenuto gli asset
aziendali e ci siamo rivolti a fornitori esterni per le attività non
strategiche, come la produzione: nel mondo ci sono assemblatori molto
bravi, sempre aggiornati sui macchinari e sulle procedure. Nonostante la
delocalizzazione abbiamo sempre incrementato l’occupazione, ad oggi i
dipendenti sono 55; e quando è stato necessario, abbiamo riconvertito le
professionalità». Prosegue Fabbri: «Abbiamo investito anche
nella progettazione 3D e siamo in grado di produrre il prototipo
internamente, nel giro di poche ore. Una macchina specifica realizza, a
dimensioni reali oppure in scala ridotta, i prototipi di parti
meccaniche. Così verifichiamo se gli accoppiamenti sono adeguati, e
valutiamo se l’estetica è ben riuscita. Tutta un’altra cosa rispetto
agli esempi che si possono simulare con il CAD in 2D».
L’evoluzione dell’installatore
Teleco, all’inizio degli anni 80, ha iniziato a produrre centralini e antenne per importanti brand francesi come Philips e Tonna Electronique: «È stato un’esperienza che ci ha sensibilizzato sul valore della qualità – commenta Fabbri. Con le grandi aziende devi rispettare elevati criteri qualitativi ma ti garantiscono la quantità di produzione. In Italia, Spagna, Inghilterra, Portogallo e nei paesi scandinavi, invece, abbiamo sempre venduto con il nostro marchio». L’installatore dovrà evolversi per acquisire più competenze commerciale e completarsi professionalmente. La capacità di argomentare e di considerare il servizio come il vero valore aggiunto è la grande scommessa futura di questa categoria.
«Stiamo lavorando su questi aspetti – commenta Fabbri. Tutti i corsi recenti che abbiamo organizzato, una decina nell’ultimo anno e mezzo, sono stati frequentati da installatori, commessi e professionisti della vendita. La competenza tecnica e le cognizioni commerciali sono alla base di questi incontri. Ci poniamo l’obiettivo di stimolare la crescita: l’installatore è il primo imprenditore di se stesso, bisogna imparare a vendere il prodotto, che non è fatto solo di prezzo. Ai nostri corsi hanno partecipato numerosi installatori provenienti da Sicilia, Puglia, Calabria, Basilicata: vengono con umiltà, desiderano imparare, pongono domande che ti fanno riflettere e ti ascoltano quando sottolinei il fatto che devono anche acquisire capacità commerciali. Devo ammettere che sono più sensibili su questi argomenti rispetto a molti loro colleghi del nord. La tecnologia ha fatto passi da gigante e non tutti si sono accorti del cambiamento in atto. I nostri corsi si tengono in sede a Lugo: gli installatori si fanno carico del viaggio e noi li ospitiamo in albergo e al ristorante. E’ importante che vengano in sede a parlare con i nostri tecnici, a visitare la nostra struttura: così si immedesimano nella nostra realtà e apprezzano i nostri prodotti. Sul sito dedicato www.telecoantenna.it oltre a tutti i contenuti tecnici, pubblichiamo anche gli eventi che organizziamo, la galleria di foto, per fare community anche con Facebook e Twitter; un sito specifico, utile per gestire un rapporto diretto con l’installatore».
Leader per camper e caravan
Teleco produce sistemi di ricezione TV per camper e caravan, dove è leader di mercato in numerosi paesi d’Europa, Italia compresa. Una produzione tutta Made in Italy, organizzata nella sede di Lugo. Ci racconta Fabbri: «Siamo nati come produttori di centralini, all’inizio degli anni ’70; a quell’epoca tutti volevano ricevere la Svizzera e Capo d’Istria. Con il successivo boom delle televisioni locali decidemmo di costruire anche le antenne. Quel mercato, però, era stagionale: l’antenna da tetto si montava nel periodo da settembre fino a marzo. Ad aprile il mercato iniziava a rallentare e quindi dovevamo trovare prodotti complementari. Così abbiamo pensato all’impianto di ricezione per caravan e successivamente per camper: le richieste diventavano sempre più numerose, ma bisognava fare in fretta perché i clienti più intraprendenti si erano già rivolti a fornitori esteri. Allora, il satellite era l’unica soluzione: offrivamo un kit composto da una parabola piatta, un ricevitore e un sistema automatico di puntamento sviluppato da noi, facile da utilizzare. Per la ricezione terrestre, invece, sui caravan siamo arrivati per primi con le antenne omnidirezionali e direttive, l’esperienza accumulata nel residenziale ci consentiva di far bene. Bisognava curare molto la praticità di utilizzo e il design, essere presenti sul territorio con centri di assistenza disposti il più capillarmente possibile e soddisfare sempre le esigenze dell’utente finale, molto attento e sensibile ai particolari e alla semplicità; tutto ciò ha sempre imposto il miglioramento costantemente della tecnologia per rendere più facile l’utilizzo. In questo mercato, in Europa, oggi ci dobbiamo confrontare soprattutto con produttori Tedeschi e Francesi: con la nostra tecnologia ed organizzazione siamo riusciti a superarli su numerosi mercati, diventando leader in Francia, Italia, Inghilterra, Spagna, Portogallo; considerando tutto il mercato europeo abbiamo la quota di mercato maggiore. Per crescere, in Francia e in Germania abbiamo costituito società locali, avviando rapporti con distributori e grossisti nel settore del campeggio e poi direttamente con i costruttori di caravan e camper». La sede di Teleco France è stata inaugurata pochi mesi fa: un capannone di 700 mq, che replica il layout del quartier generale italiano. Oltre al magazzino e agli uffici, sono presenti un importante spazio per l’assistenza che coordina il servizio di tutto il paese e un’aula per organizzare corsi di formazione agli installatori. Teleco France è in grado di fornire a tutti i suoi clienti francesi un’ampia gamma di prodotti , abbinati a vari modelli di decoder, inclusi anche quelli TNT SAT.
Assistenza efficace
Il tempo d’attesa per un intervento di assistenza deve essere prossimo allo zero: per Teleco questo è un valore fondamentale. «Noi siamo riconosciuti anche per la correttezza – commenta Fabbri. Il problema di un nostro cliente diventa subito il nostro problema e i ragazzi che lavorano con me lo sanno. Anche a costo di raggiungere la sede del cliente con il primo volo disponibile, non appena abbiamo la soluzione a portata di mano. Non sempre è possibile eliminare il problema alla radice perché vi sono situazioni locali, anche casuali, che lo possono determinare; ma certamente la reazione deve essere rapida, quasi istantanea. Questa mentalità ci ha sempre ripagato: i nostri clienti non sono mai rimasti a piedi una volta. È il valore aggiunto che offre un costruttore; al contrario, un distributore non ha la cultura, il margine e lo spirito imprenditoriale per fare tutto questo».
Il futuro del mercato
I mercati di riferimento per Teleco sono due. L’impianto d’antenna residenziale e quello per caravan e camper. «La prospettiva di quest’ultimo è ancora abbastanza positiva – commenta Fabbri – perché soltanto una parte di camper e caravan venduti hanno l’impianto in dotazione; c’è spazio per la crescita, soprattutto nei confronti dei fabbricanti. L’impianto residenziale d’antenna per come lo abbiamo considerato finora temo, invece, che si impoverirà. Terminati gli switch-off, il calo è stato notevole; ora bisognerà affrontare le problematiche connesse alle interferenze dei segnali LTE, ma stiamo parlando di adeguamenti. E’ tempo di trovare nuovi mercati affini a quello televisivo per offrire ai nostri installatori possibilità di new business, altrimenti la vedo dura. Ad esempio, la videocitofonia: è un mercato vicino al nostro, su cui noi abbiamo competenze in termini tecnologici, video analogico e digitale, e quindi possiamo sviluppare una gamma di prodotti. L’estetica e le prestazioni dei prodotti disponibili sul mercato non sono evoluti: la tecnologia disponibile consente una profonda innovazione». Prosegue Fabbri: «E poi dobbiamo dirlo chiaramente: l’Italia è in recessione e i prodotti di fascia bassa e medio-bassa, con prestazioni minime, vengono prodotti ormai dai cinesi che li hanno copiati interamente. Quindi bisogna sviluppare nuovi prodotti, più sofisticati, e creare nuovi mercati che oggi non ci sono, nell’ottica dell’integrazione. Puntiamo sulla videocitofonia con servizi domotici ad alta valore aggiunto, in standard Konnex. Tornando, invece, all’impiantistica televisiva nel medio periodo, con l’avvento del DVB-T2 bisognerà sostituire di nuovo tutti i decoder. Difficile pensare che le famiglie, com’è successo con i recenti switch-off, sostituiscano i televisori. A breve il display flat lo avranno tutti. L’evoluzione tecnologica ci impone la sostituzione del decoder ogni 5 anni circa: bisognerà regolamentare meglio anche il pagamento delle royalties per evitare di ritrovare sul mercato decoder con prezzi da concorrenza sleale».
