Nell’ambito dei monitor interattivi, nel 2020 Newline è stato il brand con la crescita maggiore, posizionandosi, per fatturato, al quarto posto. Nel primo semestre 2021 è già al terzo tra i brand multinazionali. Dietro il successo di questo percorso, vi sono una serie di elementi strategici e organizzativi che hanno attratto i partner e li hanno messi nella condizione di lavorare al meglio, tra cui quello – che Newline considera fondamentale – della fiducia e dell’attenzione per la relazione. Ne parliamo con Gianfranco Lipani, Country Manager, Newline.
Circa un anno fa, nell’intervista che Sistemi Integrati faceva a Gianfranco Lipani (vedi QR code dedicato), il Country Manager aveva dichiarato: «Il nostro obiettivo è quello di entrare sul mercato italiano e arrivare nel giro di pochissimo tempo fra i primi brand affermati a livello italiano in ambito monitor interattivi. Sappiamo che non sarà semplice, perché ci confrontiamo con realtà già affermate in Italia da tantissimi anni, ma pensiamo di avere tutte le ‘carte in regola’ per vincere questa sfida». Detto fatto, a Newline va riconosciuto un percorso davvero notevole: nel verticale in cui operano, appunto la vendita di monitor interattivi, sono stati nel 2020 – parliamo del mercato italiano – il brand con la crescita più rapida, crescita che ha portato l’azienda nel 2020 a piazzarsi come quarto brand italiano, scalando al terzo posto fra le multinazionali nel primo semestre del 2021. Anche uscendo dall’ambito AV, si tratta di un percorso che si è fatto notare, facendo rientrare l’azienda nella Inc. 5000 2021 list, un elenco che include le 5000 aziende private con una più rapida crescita in America.
Abbiamo incontrato nuovamente Gianfranco Lipani per farci raccontare quali sono state le chiavi strategiche e organizzative grazie a cui Newline e i suoi partner sono riusciti a raggiungere questi risultati. Diciamo non a caso ‘Newline e i suoi partner’, perché ciò che da subito Lipani chiarisce è che l’attenzione è stata prima di tutto posta quest’anno sulla creazione di un canale certificato e sulla realizzazione di tutto ciò poteva essere necessario per metterlo nella condizione di lavorare al meglio. Per i system integrator che non sono partner Newline, queste chiavi rappresentano sostanzialmente – dice Lipani – dei ‘buoni motivi’ per diventarlo.
1) Fiducia e investimento nella ‘relazione’ con canale e clienti finali
Un tema che, guardando all’anno trascorso, Lipani riconosce come leva fondamentale della crescita che abbiamo raccontato, è quello della fiducia: «Una fiducia che è crescita a fronte del supporto commerciale che diamo sempre e della serietà con cui ci rapportiamo ai progetti, progetti che sviluppiamo con il canale certificato e con i clienti finali, lavorando a stretto contatto con entrambi. Visitiamo insieme i clienti, offriamo supporto nelle diverse fasi della trattativa, aiutiamo a gestire le eventuali gare d’appalto – dice Lipani, che aggiunge – Con noi il cliente sa di essere protetto, sa che potrà affrontare il progetto in modo sereno. È questo approccio che mette al centro fiducia e attenzione per la relazione che ci ha consentito di inserirci in un mercato ricco di concorrenza e brand già affermati, portando i system integrator a diventare parte del nostro canale certificato». Lipani sottolinea che questa forma di particolare attenzione non è semplicemente contingente, legata al fatto che Newline Italia sia ancora relativamente piccola: «Cresceremo tenendo fermi questi nostri principi di attenzione al rapporto umano, perché è una parte essenziale della nostra strategia, supportata da una casa madre molto flessibile, che garantisce tempi di risposta rapidi, capace quindi di offrirci i mezzi per poter essere molto vicini ai clienti».
2) La Newline Community come supporto commerciale e marketing
Entrare come partner nel mondo Newline significa entrare in quella che l’azienda definisce la ‘Newline Community’, significa cioè essere supportati a vari livelli, sia in fase pre-vendita che post-vendita, in più modi che emergeranno nel corso dell’articolo; vogliamo però qui sottolineare, in particolare, il ruolo che ha un portale che porta proprio il nome ‘Newline Community’, e che in qualche modo concretizza questa filosofia sul piano marketing e commerciale: «È un portale dove si condividono tutte le informazioni e i materiali utili che possono servire al system integrator nelle sue visite ai clienti finali: brochure, immagini, modelli per la creazione delle offerte, certificazioni e dettagli riguardanti i prodotti e i software abbinati ai prodotti ecc. – spiega Lipani, che prosegue – Da questo punto di vista ci siamo quindi davvero strutturati: attraverso questo portale riusciamo a fornire ai partner tutto il supporto marketing e commerciale di cui possono avere bisogno in modo ordinato ed efficiente; è uno spazio di condivisione e collaborazione che porta un forte valore aggiunto».
3) Prevenire mancanza di approvvigionamenti e sfruttare i vantaggi dell’essere produttori
Uno dei problemi più grandi che numerosi produttori AV stanno affrontando è l’approvvigionamento di alcuni componenti elettronici necessari per realizzare il prodotto finito. In alcuni settori, durante la pandemia, la domanda ha registrato una forte crescita – si pensi alla didattica – ma la produzione di componentistica e prodotto finito, per ovvi motivi, non è andata di pari passo. Per questo motivo oggi c’è carenza di prodotto e i tempi di attesa si sono allungati di molto. Newline è riuscita a prevenire questo problema: «Abbiamo capito che si sarebbe presentata questa criticità, quindi abbiamo giocato d’anticipo. Abbiamo fatto un grosso investimento a livello europeo e abbiamo riempito i magazzini garantendo l’approvvigionamento dei prodotti in tutta Europa. Questo tempismo è stato certamente un vantaggio competitivo importante quest’anno». E a proposito di distribuzione, Lipani racconta: «I nostri distributori hanno creduto nella strategia di Newline e si sono riforniti a dovere: ora abbiamo stock importanti sul mercato italiano, abbiamo fatto un gioco di squadra».
Il vantaggio nel gestire gli approvvigionamenti è derivato anche dal fatto che Newline è un produttore, e ha dunque un controllo diretto su materiali, tecnologie e prodotti.
Proprio questo essere vendor-produttore è un ulteriore elemento chiave. Oltre ai vantaggi organizzativi appena descritti, «consente di poter far fronte a esigenze di customizzazioni per altri molto difficili da soddisfare – dice Lipani, che prosegue – Conosciamo il prodotto nei minimi dettagli e possiamo trovare soluzioni nel merito quando si rende necessario. Recentemente abbiamo sviluppato, grazie al lavoro dei nostri centri di ricerca, un firmware e un software per un nostro cliente che aveva delle esigenze specifiche, in tempi peraltro piuttosto rapidi. Lo abbiamo potuto fare perché siamo produttori».
A marzo di quest’anno Newline ha inaugurato un nuovo Centro di ricerca – l’Hitevision New Factory a PingshanShenzhen, in Cina – che consentirà all’azienda di avere ulteriore linfa vitale anche sul fronte dell’innovazione tecnologica.
4) Supporto post-vendita strutturato che risolve e previene
Anche il post-vendita rappresenta un fattore chiave che ha contribuito al percorso di crescita; dall’anno scorso ci sono stati diversi passi avanti: «È stato creato un nuovo portale dedicato al supporto tecnico e ai service provider, che opera a livello europeo. Nel portale i nostri partner inseriscono i dettagli delle problematiche tecniche che si presentano e, in modo strutturato e centralizzato, viene gestito il problema», dice Lipani, che quindi sottolinea un aspetto importante legato a questo portale: «Tutto il traffico di richieste e informazioni che transita su questo portale viene monitorato da Newline anche in un’ottica di perfezionamento dei prodotti e dunque ‘prevenzione’ delle problematiche: ‘si fa tesoro’ di ciò che avviene».
Si tratta dunque di un’assistenza tecnica di alto livello, che non si limita a intervenire sul singolo caso ma studia le problematiche per migliorare costantemente efficienza e performance dei prodotti. Non solo: «Avere visibilità del flusso di richieste e risoluzioni – spiega Lipani – consente anche a noi di intervenire tempestivamente laddove fosse necessario un supporto, il tutto per far sì che l’utente finale sia tutelato al massimo e abbia sempre, nel più breve tempo possibile, una soluzione efficace alle problematiche».
Rimane poi saldo l’approccio della garanzia standard di 3 anni ‘on-site’, estendibile a 5, con la possibilità di fare lo swap del prodotto in tutta Italia e riparazioni on-site; si conferma poi l’ulteriore vantaggio che ha l’Italia di avere un service provider di riferimento – Video Pacini – che si è consolidato come Hub Newline a livello non solo italiano ma anche europeo, con tutti i vantaggi che ne derivano quali accumulo d’esperienza, competenze, disponibilità di prodotti e pezzi di ricambio, rapidità ecc..
5) Lo Showroom a Milano e la gamma prodotti completa e caratteristica
Un ruolo centrale lo ha avuto lo Showroom Newline, che come ci si aspettava quando è stato inaugurato, durante l’anno è diventato un luogo molto frequentato e apprezzato dove conoscere i prodotti, fare demo, incontrare i clienti, fruire delle sessioni di formazione offerte da Newline («Formazione ricca e completa, che punta a rendere poi il partner autonomo nel confronto con l’utente finale», ricorda Lipani). Lo showroom si trova Milano (Peschiera Borromeo) nello stesso stabile che ospita Video Pacini, il service provider che, come già detto, si occupa per Newline di tutta l’assistenza post-vendita; «Per lo showroom è un vantaggio – fa notare Lipani – perché in tempo reale si ha a disposizione tutto il supporto tecnico di cui si può aver bisogno, per andare incontro alle necessità e alle curiosità del cliente».
D’altra parte il valore di uno showroom è prima di tutto la qualità dei prodotti che propone: «La forza della nostra offerta è la profondità della gamma, che comprende soluzioni per scuole e corporate in grado di andare incontro a tutte le necessità, la qualità delle tecnologie touch, a infrarossi e capacitive, che offrono un’esperienza di utilizzo di livello, e la proposta di alcune soluzioni uniche nel proprio genere, diverse da quelle della concorrenza, che si inseriscono nell’ecosistema Newline caratterizzandolo e arricchendolo ulteriormente”. Un esempio di soluzione ‘unica nel proprio genere’ è, per esempio, Flex. «Un monitor touch 4K all-in-one da 27”, con supporto a inclinazione variabile, che collegato al proprio laptop cambia la propria esperienza di smart working». Integra una webcam orientabile e un array di microfoni per partecipare alle videoconferenze. Un monitor davvero flessibile, basato sulla filosofia plug & play.
L’ultimo elemento di riflessione su cui si sofferma Lipani, che riportiamo qui in chiusura, sono proprio i numeri che abbiamo citato a inizio articolo. E se è vero che la didattica ha avuto in generale una accelerazione importante grazie alla spinta generata dalla pandemia e dai finanziamenti, è altrettanto vero che, come spiega Lipani, «noi siamo riusciti a sfruttare questa finestra di opportunità nel migliore dei modi, aiutando i clienti a sfruttare a loro volta le risorse messe a disposizione e quindi a crescere molto più della concorrenza.» Una crescita così netta testimonia che la ‘ricetta’ Newline è efficace, tanto da mettere in moto un circolo virtuoso: «Abbiamo creato una brand awareness che è cresciuta col diffondersi dei progetti e della soddisfazione dei clienti. Le buone referenze hanno giocato a nostro favore. Oggi siamo ricercati dai rivenditori e mentre tre anni fa lavoravamo tanto per trovare nuovi clienti, adesso lavoriamo tanto per gestire bene i clienti acquisiti, tanto da spingerci a un adeguamento anche sul piano dell’organico. Allargheremo la squadra con nuove risorse», dice il Country manager. ■
IN ARRIVO: SOFTWARE ENGAGE E SUITE REACTIV
La già ricca offerta Newline in ambito software si sta per ampliare aggiungendo dei preziosi tasselli:
1) Engage – Strumento per la didattica per creare lezioni e contenuti tematici, supportando la realizzazione rapida e semplice di lezioni interattive. Un’unica applicazione gestisce immagini, forme, testo, video, strumenti, risorse interattive, documenti PDF, PPT, DOC, XLS per una facile condivisione con gli studenti.
2) Suite Reactiv – In un mondo dove i meeting virtuali sono sempre più diffusi, Reactiv offre supporto per mantenere alta l’attenzione dell’audience rendendo accattivanti le presentazioni e i momenti di interazione. Si rivolge sia al corporate che all’alta formazione e unisce le funzionalità degli strumenti di Video Conference, Design e Collaboration. In particolare i tool consentono di:
– Creare presentazioni dinamiche, includendo contenuti di ogni formato che vengono visualizzati su un ‘tavolo virtuale’ condiviso, che è possibile organizzare come si preferisce (ingrandendoli, spostandoli, sovrapponendoli o portandoli in primo piano). Si esce dallo schema lineare delle slide e la presentazione acquista l’appeal del ‘racconto’ e cattura l’interesse dei partecipanti.
– Creare una sorta di ‘muro condiviso’, una grande tela bianca virtuale su cui un gruppo di persone può aggiungere contenuti di ogni tipo, condividere dei file o il proprio schermo, fare note, frecce, segni grafici su tutto ciò che viene visualizzato. Alla fine è possibile selezionare delle porzioni della tavola e trasformarle in fogli esportabili per altre forme di condivisione.
– Gestire la propria ‘presenza’ nel meeting. Se nella realtà il relatore si sposta, cammina, usa la propria fisicità per attrarre l’attenzione, nel virtuale l’immagine statica rappresenta una limitazione importante. Reactiv consente di rendere la figura del relatore dinamica: la finestra che lo inquadra si ingrandisce e si riposiziona a piacimento nello spazio virtuale, avvicinandosi a un contenuto a un altro, creando un effetto di movimento che mantiene vivo il coinvolgimento.
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Newline Flex: monitor touch 4K all-in-one da 27”, supporto a inclinazione variabile, webcam orientabile, USB type C
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Link utili
newline-interactive.com/it