Massimiliano Ceravolo, direttore del gruppo di lavoro, ci spiega la nuova politica distributiva, organizzata con dealer e system integrator, dotati di elevate competenze su specifici segmenti di business. Obiettivo: fornire ai clienti finali soluzioni integrate personalizzate.
L’avvio del gruppo Pro Imaging di Canon Italia, avvenuto nel luglio
del 2013, è uno degli step della nuova strategia del gruppo Canon
orientato a rafforzare la propria presenza in ambito B2B e nel settore
professionale dove l’imaging ha sempre più una forte presenza.
Questa fase prevede la definizione di un ristretto numero di
business partner e system integrator capaci di elaborare soluzioni
integrate secondo la prospettiva del business
personalizzato/verticalizzato, esaltando la value proposition
dell’offerta Canon: dalle soluzioni video professionali con le recenti
evoluzioni in ambito 4K alle novità di videoproiezione e network camera
allargando la proposizione anche al mondo della stampa sia documentale
che fotografica.
“Ci troviamo di fronte ad un momento storico, – esordisce Massimiliano Ceravolo direttore Pro Imaging Group – simile
a quello che abbiamo vissuto alla fine degli anni ’90 quando abbiamo
deciso di passare, con lungimiranza e senza indugi, dall’analogico al
digitale: le quote di mercato conquistate e i risultati di bilancio ci
hanno dato ragione. Siamo leader nel settore della fotografia reflex
digitale e, dato ancora più importante, questo mercato viene trainato
dal segmento medio e da quello professionale. Due anni fa abbiamo
celebrato i 25 anni di EOS che, nonostante l’età, oggi rappresenta il
sistema più attuale di acquisizione professionale. Con la divisione Pro
Imaging Group, Canon intende innovare le modalità di business e
diventare protagonista di un mercato in profonda trasformazione”.
Il cambio di prospettiva
L’importante evoluzione avviata da Canon Europa, tesa allo sviluppo del business con modalità e soluzioni integrate, sinergiche e sempre più orientate al servizio sono alla base della nuova strategia del gruppo Professional Imaging.
“L’avvio di questa nuova divisione in Canon Italia –ci spiega Massimiliano Ceravolo – è avvenuto ad un anno di distanza rispetto all’equivalente attività avviata da Canon Europa, secondo i programmi previsti. Siamo partiti per primi, assieme a UK, Francia e Germania, operativi dal luglio di quest’anno. Abbiamo selezionato un gruppo di lavoro costituito da professionisti con interessanti e nuove competenze, guardando innanzitutto all’interno dell’azienda e poi all’esterno. Le competenze di questo nuovo gruppo sono miste, di varia natura perché al Pro Imaging Group appartengono quattro filoni tecnologici: la fotografia e il video professionale, il broadcasting, la visual communication e il photo-printing. La struttura del team di lavoro, riunito in un’area dedicata della nostra sede per essere più efficace, prevede le aree di vendita, prevendita e marketing: così possiamo curare nel modo migliore il valore che andiamo a generare. Con le attività di marketing e prevendita agiamo nell’analizzare il cliente che ci troviamo di fronte, le sue necessità, le soluzioni che potrebbero trasformare la sua attività di business. Le vendite, strutturate con dealer e system integrator selezionati, completano il percorso.”
Referente del mondo video
“La
strategia alla base del Pro Imaging Group è mettere ancora una volta
l’utente finale al centro dell’attenzione, sapendo ben distinguere quale
utente finale si ha di fronte. Così lavoriamo per segmentare l’offerta
B2B e proporre soluzioni efficaci ai diversi mercati, da quello bancario
all’assicurativo, dal retail al museale, dai servizi governativi al
mondo dei trasporti, ognuno con specifiche necessità di digital imaging.
Necessità gestionali, informative, di comunicazione, commerciali, ecc.
Noi lavoriamo per leggere, in maniera trasversale, le esigenze dei
mercati ai quali abbiamo dato priorità e le trasformiamo in un’offerta
integrata. Per poterlo fare ci stiamo circondando di partner
qualificati. E’ un percorso che abbiamo realizzato anche con i partner
della fotografia professionale.”
Una strategia ben mirata, da realizzare con la dovuta accortezza e
fluidità. Canon Italia, con i videoproiettori e le network camera, punta
a replicare i successi conseguiti nel mondo del video, dove nel tempo
ha costruito una tradizione consolidata.
“Non è la prima volta che cavalchiamo seriamente questo mondo:
abbiamo avuto un ruolo importante nel segmento del Video 8 prima, e del
mini DV poi – aggiunge Ceravolo. Nel passato abbiamo saputo
seguire i cambiamenti che hanno caratterizzato alcuni periodi,
soprattutto nel mercato italiano, influenzando la trasformazione e
l’evoluzione di determinati segmenti di mercato. In questi mesi stiamo
vivendo una simile esperienza con la gamma dei prodotti EOS Cinema :
abbiamo quasi il 60% di market share nel segmento dei formati da tre
quarti di pollice. Oggi EOS Cinema è l’oggetto del desiderio: le
produzioni cinematografiche e televisive realizzate con il nostro
sistema sono diverse e importanti; in questi giorni esce “Italy Amore
mio”, un film di Ettore Pasculli che ha ottenuto la nomination a Venezia
ed è stato completamente girato con EOS C500. In ambito broadcasting
abbiamo numerose produzioni realizzate da Rai e Sky. In poco più di un
anno siamo al centro dell’attenzione delle grandi produzioni
cinematografiche, un target che prima non ci apparteneva.”
Digital Pro Imaging: reale segmento di new business
Per
Canon, il Digital Pro Imaging è un nuovo focus composto da una reale e
nuova condivisione interna di risorse, professionisti, investimenti
ricalibrati per garantire una crescita e costruire un nuovo segmento di
business.
“Nel 2014, nell’ambito della videoproiezione verrà costruito un
nuovo segmento di mercato attorno ai nuovi modelli XEED short throw che
permetteranno di proiettare immagini di alta qualità su schermi di
dimensioni importanti (fino a 300”) da distanze estremamente ridotte – ci spiega Ceravolo. Inoltre,
la recente introduzione di 4 modelli XEED del segmento “installation”
con apertura (f/2,8) costante, ci permetterà di restituire all’utente
un importante beneficio: la flessibilità del punto di proiezione
mantenendo costante, ovunque verranno posizionati, la quantità di
luminosità e quindi la qualità dell’immagine. Con le diverse gamme di
prodotto attuali e disponibili a breve, abbiamo anche riletto la
politica distributiva e commerciale, ragionando con spirito critico su
quello che abbiamo fatto o non fatto in questi ultimi quattro anni.
L’ingresso di Gianluca Codina in Canon Italia segna una svolta anche dal
punto di vista della concezione distributiva: riguardo al primo
livello, passeremo rapidamente dai cosiddetti ‘broad distributors’ ai
‘niche distributors’ capaci di offrire competenze avanzate su specifiche
industry. Ancora una volta l’intento è capire quali benefici i nostri
prodotti e le nostre soluzioni possono offrire all’utenza, per andare a
mirare i mercati più adatti alla nostra offerta. Il nostro pensiero, da
subito, insieme a Canon Europe, è andato nella costruzione di una
politica che potesse premiare il secondo livello, quindi il system
integrator. Andremo a certificare un numero limitato e ben equilibrato
di system integrator, a cui dedicheremo una parte non indifferente della
nostra politica commerciale.”
