La politica multicanale coinvolge operatori AV e IT, con i dealer Office. Il valore del prodotto Sharp, però, si conferma al centro di tutto.
A distanza di un anno, Sharp è nuovamente ospite di Sistemi Integrati con lo speciale dedicato alle esperienze di successo targate 2015. Questo approfondimento è giunto alla terza edizione e rappresenta uno strumento di comunicazione molto apprezzato dagli operatori di mercato. Con Corrado Righetti, Director BU Information Systems di Sharp Electronics Italia, analizziamo l’evoluzione di Sharp nella gestione del business dei prodotti video professionali.
Nel 2013 avete integrato la gamma Visual Solution nella BU Information System di Sharp Italia: con quali obiettivi e risultati?
Italia: con quali obiettivi e risultati?
«Assecondando un’intuizione ‘locale’ abbiamo anticipato, nei fatti, un obiettivo strategico del Gruppo a livello globale: offrire ai nostri clienti i vantaggi di una sinergia unica e vincente nella gestione dell’informazione aziendale. Sharp Italia si è avvantaggiata di una solida rete di Partner Dealer, peraltro in continua espansione, che hanno potuto ampliare la gamma di prodotti e soluzioni da offrire ai propri clienti, affiancando alle stampanti multifunzione e alle soluzioni di gestione documentale i monitor e i Big Pad, con un impatto notevole sullo standing del nostro dealer nei confronti della propria clientela».
Nel 2013 avete integrato la gamma Visual Solution nella BU Information System di Sharp Italia: con quali obiettivi e risultati?
«Assecondando un’intuizione ‘locale’ abbiamo anticipato, nei fatti,
un obiettivo strategico del Gruppo a livello globale: offrire ai nostri
clienti i vantaggi di una sinergia unica e vincente nella gestione
dell’informazione aziendale. Sharp Italia si è avvantaggiata di una
solida rete di Partner Dealer, peraltro in continua espansione, che
hanno potuto ampliare la gamma di prodotti e soluzioni da offrire a
ipropri clienti, affiancando alle stampanti multifunzione e alle
soluzioni di gestione documentale i monitor e i Big Pad, con un impatto
notevole sullo standing del nostro dealer nei confronti della propria
clientela».
In che modo supportate i vostri rivenditori?
«Innanzitutto con adeguata formazione tecnica e commerciale. Quindi
con l’affiancamento nella fase più delicata, ovvero l’analisi delle
esigenze e l’offerta di soluzioni. Ma, vorrei aggiungere, con la
capacità
di offrire un numero abbastanza impressionante, nel poco tempo
trascorso dall’avvio di questa nuova fase di Sharp, di esempi eclatanti e
casi rappresentativi di installazioni all’avanguardia, per la qualità
dei nostri prodotti e per la capacità di risolvere brillantemente
aspetti sì tecnici, ma soprattutto progettuali».
Quali sono stati i risultati di questi ultimi anni e a cosa puntate?
«Ricordando che l’Italia, per la felice intuizione di cui parlavo, è
il primo paese europeo in cui Sharp ha sperimentato l’integrazione dei
prodotti
e soluzioni visual nel listino dei propri dealer office, riteniamo
di aver conseguito risultati lusinghieri. Senza trascurare che tutto ciò
è avvenuto nel momento più duro di una crisi economica ancora in atto,
siamo fieri dei risultati conseguiti, soprattutto quanto alla vendita
dei nostri Big Pad, o IWB, schermi interattivi multitouch perfettamente
integrati all’interno delle sale riunioni delle aziende. E siamo anche
molto fieri del fatto che oltre il 50% del fatturato in questo segmento
sia originato dalla nostra rete di dealer office, capace di apprezzare
subito questo prodotto e proporlo efficacemente, soprattutto in ambito
business ed educational. Certamente è più complessa la vendita dei
monitor, in quanto ormai richiede competenze molto più eclettiche
rispetto alla semplice fornitura di un dispositivo. I clienti cercano
una soluzione completa, integrata con i software di gestione del digital
signage. Ma anche in questo ambito puntiamo a metà del nostro fatturato
su questi dispositivi attraverso il canale dei dealer office».
Quali sono i punti di forza di un dealer office rispetto al dealer professionale AV?
«Premesso che ogni canale ha le proprie peculiarità e che Sharp è a
disposizione di dealer AV, Office ma anche IT, con la propria gamma e il
supporto che può offrire, è indubbio che il vantaggio risiede
interamente nella storicità del nostri dealer office tradizionali, nella
consuetudine con i clienti che oggi affrontano la transizione da un
mondo di ‘carte’
all’universo della comunicazione integrata, evoluta e mobile. I
dealer office sono aziende con una certa solidità finanziaria,
generalmente superiore a quella dei dealer AV; sono capaci di giocare la
carta negoziale del noleggio dei beni oggetti di trattativa, atout
negoziale importantissimo con clienti che affrontano un investimento
importante
per l’innovazione ma anche estremamente costoso. I dealer AV
mantengono il vantaggio della competenza tecnica, che cerchiamo di
fornire ai nostri dealer office erogando formazione e facilitando
l’incontro delle due tipologie di dealer in ottica di partnership e
condivisione dei progetti tra questi operatori».
In che modo supportate i vostri rivenditori?
«Innanzitutto con adeguata formazione tecnica e commerciale. Quindi con l’affiancamento nella fase più delicata, ovvero l’analisi delle esigenze e l’offerta di soluzioni. Ma, vorrei aggiungere, con la capacità di offrire un numero abbastanza impressionante, nel poco tempo trascorso dall’avvio di questa nuova fase di Sharp, di esempi eclatanti e casi rappresentativi di installazioni all’avanguardia, per la qualità dei nostri prodotti e per la capacità di risolvere brillantemente aspetti sì tecnici, ma soprattutto progettuali».
Cosa è cambiato nell’ultimo anno?
«Nell’ultimo anno abbiamo proseguito il percorso di crescita in
termini di visibilità e fatturato supportati dalle nostre scelte
strategiche: una politica commerciale multicanale che cerca di
coinvolgere diverse tipologie di operatori; un rafforzamento della gamma
di soluzioni con nuovi accordi di collaborazione; ma, soprattutto,
abbiamo deciso di riportare al centro della nostra offerta il prodotto
Sharp che, con la sua qualità e affidabilità, continua a fare la
differenza rispetto a quanto proposto dalla concorrenza».
Come avete ‘rifocalizzato’ la vostra offerta sul prodotto Sharp?
«Il mercato tende sempre più a banalizzare l’offerta tecnologica con
politiche esclusivamente di prezzo: abbiamo così iniziato un importante
percorso di formazione dedicato ai rivenditori, per diffondere le
competenze necessarie a creare valore aggiunto per il cliente finale.
Una strada lunga e difficile ma adatta a Sharp, che è un’azienda
Solution Provider e non un box mover».
Cosa pensano gli operatori, quale riscontro avete avuto?
«Dobbiamo ancora raccogliere un feedback puntuale per cui mi posso
basare solo sulla partecipazione, numericamente interessante, ai nostri
corsi tecnici e commerciali dove si respira un’aria propositiva e
collaborativa. Occorre comunque ricordare che se il mercato italiano, in
termini di installazioni di monitor, è ancora tra i più piccoli
d’Europa, una delle ragioni è nella scarsità di operatori strutturati e
propositivi».
La centralità del prodotto: quali sono le principali novità?
«Sono numerosi i prodotti inseriti di recente in gamma o previsti a
breve. Ad esempio, la serie PNY, da 32 fino a 55 pollici, dotata di un
player USB molto performante, perfetto per un sistema entry level di
digital signage. La gestione dei contenuti è davvero facile e assicura
di non avere mai monitor spenti, come spesso accade di vedere; oppure i
nuovi monitor serie PNE da 60, 70 e 80 pollici. Hanno un design molto
curato, la profondità è di soli 3,9 cm e il peso è ultra leggero. Poi
abbiamo i nuovi monitor interattivi Big Pad da 60, 70 e 80 pollici. Un
maggior approfondimento, in realtà, sarebbe richiesto per parlare un po’
di tutte queste novità compresi i nuovi monitor PNV da 55” per
videowall e i nuovi 70 pollici con risoluzione UltraHD-4K. In sintesi,
Sharp continua a credere molto in questa categoria di prodotto che gli
permette di sfruttare gli stabilimenti produttivi di pannelli presenti
in Giappone. Rimane da sottolineare come nel listino Visual Solution
accanto ai monitor e alle IWB siano entrate anche altre soluzioni
complete HW/SW come i tavoli interattivi, le piantane per i monitor
interattivi o i Ledwall».
Quali sono stati i risultati di questi ultimi anni e a cosa puntate?
«Ricordando che l’Italia, per la felice intuizione di cui parlavo, è il primo paese europeo in cui Sharp ha sperimentato l’integrazione dei prodotti e soluzioni visual nel listino dei propri dealer office, riteniamo di aver conseguito risultati lusinghieri. Senza trascurare che tutto ciò è avvenuto nel momento più duro di una crisi economica ancora in atto, siamo fieri dei risultati conseguiti, soprattutto quanto alla vendita dei nostri Big Pad, o IWB, schermi interattivi multitouch perfettamente integrati all’interno delle sale riunioni delle aziende. E siamo anche molto fieri del fatto che oltre il 50% del fatturato in questo segmento sia originato dalla nostra rete di dealer office, capace di apprezzare subito questo prodotto e proporlo efficacemente, soprattutto in ambito business ed educational. Certamente è più complessa la vendita dei monitor, in quanto ormai richiede competenze molto più eclettiche rispetto alla semplice fornitura di un dispositivo. I clienti cercano una soluzione completa, integrata con i software di gestione del digital signage. Ma anche in questo ambito puntiamo a metà del nostro fatturato su questi dispositivi attraverso il canale dei dealer office».
Quali sono i punti di forza di un dealer office rispetto al dealer professionale AV?
«Premesso che ogni canale ha le proprie peculiarità e che Sharp è a disposizione di dealer AV, Office ma anche IT, con la propria gamma e il supporto che può offrire, è indubbio che il vantaggio risiede interamente nella storicità del nostri dealer office tradizionali, nella consuetudine con i clienti che oggi affrontano la transizione da un mondo di ‘carte’ all’universo della comunicazione integrata, evoluta e mobile. I dealer office sono aziende con una certa solidità finanziaria, generalmente superiore a quella dei dealer AV; sono capaci di giocare la carta negoziale del noleggio dei beni oggetti di trattativa, atout negoziale importantissimo con clienti che affrontano un investimento importante per l’innovazione ma anche estremamente costoso. I dealer AV mantengono il vantaggio della competenza tecnica, che cerchiamo di fornire ai nostri dealer office erogando formazione e facilitando l’incontro delle due tipologie di dealer in ottica di partnership e condivisione dei progetti tra questi operatori».
Antonio Tamarazzo, Responsabile Marketing e Vendite di Soluzioni Video Professionali
Cosa è cambiato nell’ultimo anno?
«Nell’ultimo anno abbiamo proseguito il percorso di crescita in
termini di visibilità e fatturato supportati dalle nostre scelte
strategiche: una politica commerciale multicanale che cerca di
coinvolgere diverse tipologie di operatori; un rafforzamento della gamma
di soluzioni con nuovi accordi di collaborazione; ma, soprattutto,
abbiamo deciso di riportare al centro della nostra offerta il prodotto
Sharp che, con la sua qualità e affidabilità, continua a fare la
differenza rispetto aquanto proposto dalla concorrenza».
Come avete ‘rifocalizzato’ la vostra offerta sul prodotto Sharp?
«Il mercato tende sempre più a banalizzare l’offerta tecnologica con
politiche esclusivamente di prezzo: abbiamo così iniziato un importante
percorso di formazione dedicato ai rivenditori, per diffondere le
competenze necessarie a creare valore aggiunto per il cliente finale.
Una strada lunga e difficile ma adatta a Sharp, che è un’azienda
Solution Provider e non un box mover».
Cosa pensano gli operatori, quale riscontro avete avuto?
«Dobbiamo ancora raccogliere un feedback puntuale per cui mi posso
basare solo sulla partecipazione, numericamente interessante, ai nostri
corsi tecnici e commerciali dove si respira un’aria propositiva e
collaborativa. Occorre comunque ricordare che se il mercato italiano, in
termini di installazioni di monitor, è ancora tra i più piccoli
d’Europa, una delle ragioni è nella scarsità di operatori strutturati e
propositivi».
La centralità del prodotto: quali sono le principali novità?
«Sono numerosi i prodotti inseriti di recente in gamma o previsti a
breve. Ad esempio, la serie PNY, da 32 fino a 55 pollici, dotata di un
player USB molto performance, perfetto per un sistema entry level di
digital signage. La gestione dei contenuti è davvero facile e assicura
di non avere mai monitor spenti, come spesso accade di vedere; oppure i
nuovi monitor serie PNE da 60, 70 e 80 pollici. Hanno un design molto
curato, la profondità è di soli 3,9 cm e il peso è ultra leggero. Poi
abbiamo i nuovi monitor interattivi Big Pad da 60, 70 e 80 pollici. Un
maggior approfondimento, in realtà, sarebbe richiesto per parlare un po’
di tutte queste novità compresi i nuovi monitor PNV da 55” per
videowall e i nuovi 70 pollici con risoluzione UltraHD-4K. In sintesi,
Sharp continua a credere molto in questa categoria di prodotto che gli
permette di sfruttare gli stabilimenti produttivi di pannelli presenti
in Giappone. Rimane da sottolineare
come nel listino Visual Solution accanto ai monitor e alle IWB siano
entrate anche altre soluzioni complete HW/SW come i tavoli interattivi,
le piantane per i monitor interattivi o i Ledwall».