Suonerà banale, ma è una grande verità: i clienti ‘fanno’ un’azienda, sono le figure da conquistare e da accontentare, in tutte le loro esigenze – anche formative. In questo Cavel è maestra, con un parco prodotti enormemente cresciuto, nel corso degli anni, proprio per venire incontro, nei tempi più brevi possibili, alle esigenze di tutti, e con attività di informazione svolte anche durante l’emergenza sanitaria, seppure a distanza. Ne parliamo con Lionello Loris Bronzo, Direttore Generale, Italiana Conduttori e Maurizio Vecchio, Responsabile vendite Italia, Italiana Conduttori.
«Con una garanzia di 15 anni per i cavi coassiali e di 25 anni per i cavi di rete, Cavel si presenta con prodotti affidabili e duraturi, per un ambiente – quello dell’impiantistica e dell’integrazione di sistemi – in cui spesso i tempi sono stretti, e gli ordini si susseguono», racconta Bronzo.
«La rapidità nell’accontentare i clienti dipende oggi, in primis, dall’ampia disponibilità di articoli, e dalla capacità dell’azienda di fabbricare i cavi su ordinazione, customizzandoli – prosegue Bronzo – In questo, Cavel non è seconda a nessuno: ai cavi coassiali, infatti, si sono aggiunti i cavi LAN, che si dividono in tantissime tipologie per colore, pezzatura e tipi di guaina. Il catalogo Cavel tocca quasi i 2000 codici differenti, per identificare altrettanti prodotti». In altre parole, il cliente può avere ‘il cavo che vuole’, costruendolo sulla base delle proprie esigenze.
Il nuovo cliente viene accolto con una iniziale consulenza: «Si cerca di capire quali sono le sue esigenze, e soprattutto si gettano le basi per un rapporto duraturo, basato sulla reciproca fiducia – dice Vecchio, che prosegue – In Cavel, il cliente trova fidelizzazione ed esperienza, nonché opportunità di formazione: vengono organizzate spesso dimostrazioni tecniche a beneficio dei commerciali, che possono così scoprire le novità e i punti di forza dei prodotti a catalogo. Trattandosi perlopiù di impiantisti, è fondamentale che i commerciali sappiano che proporre Cavel per un progetto significa proporre una durata maggiore dell’impianto stesso, senza la necessità di sostituire i cavi dopo pochi anni».
Bronzo e Vecchio proseguono quindi a raccontare che, accanto agli incentivi, agli sconti e ai premi per i grossi ordini, Cavel punta sulla qualità per persuadere i clienti a comprare.
«Le materie prime che si utilizzano in Cavel non le hanno tutti – dice Vecchio – I prodotti meno costosi nel settore offrono risparmio nell’immediato, ma prestazioni nettamente inferiori sul medio-lungo periodo. E tuttavia l’errore di comprare cavi a basso costo viene fatto spesso, oggi più di ieri, perché nell’immediato non è possibile toccare con mano la differenza tra un cavo di alta e di bassa qualità, e questo trae in inganno sia gli utenti che gli installatori meno avveduti». Come spiega Vecchio infatti un tempo, quando la TV era analogica, un cavo coassiale scarso produceva dei disturbi sull’immagine, molto lievi, ma perlomeno visibili. Oggi un cavo di bassa qualità non dà nell’immediato alcun segno visibile della propria scarsa qualità, ma può creare a lungo termine un problema ben maggiore di un lieve disturbo dell’immagine: dopo qualche anno infatti potrebbe prodursi un palese malfunzionamento dell’impianto, che potrebbe richiedere un nuovo inevitabile intervento tecnico. Un disagio sia per l’utente che per l’installatore.Per chi è abituato a ragionare in termini di TCO il messaggio, quindi, è chiaro: se si includono questi secondi interventi tecnici, nel tempo il cavo più economico può rivelarsi molto più costoso.
«Un buon installatore – commenta Bronzo, ribadendo e approfondendo il concetto – sa consigliare il suo cliente sui prodotti migliori e più duraturi; ed è un consiglio che fa la differenza considerando che spesso non è affatto semplice, in caso di malfunzionamento di un impianto, lavorare sulla sostituzione dei cavi. Il punto è: un cavo di qualità inferiore fa spendere di più non semplicemente perché andrà sostituito prima, ma anche perché più facilmente creerà problematiche che porteranno a più perdite di tempo e a più costi nascosti legati a lavori di individuazione della causa del problema, manutenzione e ripristino. I prodotti Cavel – dice Bronzo, che conclude – garantiscono una durata dell’impianto di 20-30 anni, seguendo una filosofia specifica: quella di dare al cliente finale la chiave per impianti di alto profilo, che portino prestigio anche alle aziende che li hanno progettati e installati».
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